اصول بازاریابی تلفنی کدامند؟

اصول فروش تلفنی: مانند یك حرفه‌ای احوال پرسی كنید فقط نگویید سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول یا خدمات خود نكنید بلكه به طرف مقابل فرصت دهید در بحث شما مشاركت كند.اگر یك احوال پرسی خیلی رسمی‌كنید به خطا رفته‌اید می‌توانید با یك صبح بخیر یا عصر بخیر شروع كنید و اگر نام كسی را كه به او زنگ می‌زنید می‌دانید حتماً او را به اسم صدا كنید. متفاوت باشید حرفه‌ای رفتار كنید.

برنامه ریزی فروش تلفنی

اگر دقیقاً بدانید که تماس تلفنی فروش برای کسب و کار شما چه کارهایی می تواند انجام دهد/ چه کارهایی نمی تواند، قادر هستید بهترین نتیجه را از آن اتخاذ کنید.

فروش مستقیم از پشت تلفن، درخواست از مشتریان بالقوه و سعی در قانع کردن آنها برای خرید کردن، می تواند یک آپشن واقعی به نظر نرسیده و به اعتبار شما صدمه بزند. بجای آن، شاید به عنوان بخشی از فرآیند فروش تان از فروش تلفنی استفاده کنید. برای مثال- برای معرفی کردن خودتان به مشتری بالقوه قبل از اینکه به خواندن نامه فروش مشغول شده و یا برای جلسه ای برنامه ی زمانی ایجاد کنید.

بازاریابی تلفنی می تواند یک بخش مهم از برنامه ی سروکار داشتن با مشتریان فعلی باشد. اگر در یک ارتباطی قرار دارید به همان خوبیِ پاسخ دادن به سوالات، احتمالاً می توانید از تکرار دستورات سریع هم استفاده کنید.

از هر چیزی که برای فروش تلفنی استفاده می کنید باید تصمیم بگیرید که کدامیک از کارکنان مسئول هستند یا می توانند از خدمات بازاریابی تلفنی استفاده کنند. همینطور باید مسائل حقوقی مثل مقررات دربرگیرنده ی تماس های تلفنی فروش و حقوق فسخ مصرف کنندگان را درنظر بگیرید.

تماس تلفنی فروش موثر

بسیاری از مردم، درخواست فروش از مشتریان بالقوه ناشناخته را یک چالش خاص می دانند. بسیاری از کارکنان بطور پیوسته سعی می کنند از این نوع درخواست های فروش دوری کنند و در عوض ترجیح می دهند بر روی وظایف دیگری که احساس راحتی بیش تری را برایشان به ارمغان می آورد انجام دهند. حتی وقتی که کارکنان باانگیزه و هیجان زده هستند، کمبود اعتماد به نفس می تواند اثربخشی آنان را تضعیف کند.

یک روش صحیح می تواند این تکنیک درخواستِ فروش (تماس تلفنی برای فروش) را ساده تر کند. برای مثال:

اگر درخواست فروش به عنوان بخشی از فروش هایی که به تولید منجر می شوند، دیده شود – شناسایی و صلاحیت چشم اندازهای فروش- بجای تحت فشار سریع قرار دادن کارکنان برای فروش است. در حالیکه سناریوی تماس های فروش انعطاف ناپذیر و مصنوعی به نظر می رسد، تماس های تلفنی به خوبی برنامه ریزی شده با اهداف مشخص امکان موفقیت بیش تری خواهند داشت.

آموزش فروش تلفنی می تواند به کارکنان کمک کند تا مهارت ها و نگرش های درست را در خودشان توسعه دهند. یک بازاریاب تلفنی موفق به مجموعه ای از مهارت ها نیاز دارد که در ادامه قید شده است:
– دانستن اینکه چطور هرچه سریع تر می توان پاسخ مثبت را گرفت

– تفاهم سازی و گوش دادن بطور فعال برای آنچه که این ارتباط می خواهد! نه سوق دادن مخاطب به سمت صرفاً خرید

– سرو کار داشتن با سوالات و اهداف

– شناسایی زمانِ بستنِ فروش و نحوه ی انجام آن

اصول بازاریابی تلفنی

 بازاریابی تلفنی می تواند یک روش مقرون به صرفه برای فروش باشد. تماس های تلفنی فروش بسیار سریع تر و هزینه ی کم تری نسبت به حضور فیزیکی با مشتریان انجام می شود. این تماس در عین حال می تواند انعطاف پذیرتر و متقاعدکننده تر از نامه کتبی فروش باشد.

البته به این سادگی ها هم نیست، بازاریابی تلفنی بسیار چالش برانگیز است. برقراری یک تماس تلفنی موفق برای فروش، یک هنر است. این کار می تواند سخت باشد که بتوانید به تنهایی کاری کنید به شما گوش کرده و برای خرید قانع شوند. بازاریابی تلفنی موثر، لازمه ی این است که درک شود تماس های تلفنی چگونه برای کسب و کار ما نتیجه می دهند و سپس باید اطمینان حاصل کنیم که بازاریاب تلفنیِ ما از مهارت های لازم برخوردار است.

خود و سازمان خود را معرفی كنید

هنوز زود است كه اطلاعات تخصصی بدهید و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنید خب حالا باید كمی ‌مكث كنید و به طرف مقابل فرصت دهید که اگر به خدمات شما علاقه‌مند است .كنجكاوی‌اش تعداد افرادی كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتریان را دارند زیاد نیست ولی آنها كه این شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب «نه» یا «مزاحم نشوید» را در كوتاه‌ مدت تحمل كنند.اما در عوض پاداش طولانی مدتی خواهند گرفت و آن فروش محصول است تحریك شود و از شما سؤالاتی كند در غیر این صورت ممكن است پاسخی كه می‌شنوید این باشد نه ممنونم ما این جنس را قبلا خریده‌ایم.

و در نهایت تلفن را قطع كند برای اینكه شانس فروش خود را بالا ببرید ابتدا اطلاعات عمومی‌ درباره كالای خود بدهید به این روش نه تنها كنجكاوی طرف مقابل را تحریك كرده‌اید بلكه مدت بیشتری طرف را روی خط نگه داشته‌ اید و همین شانس فروش بیشتری به شما خواهد داد در این میان سعی كنید حداقل یكی از برتری‌های كالا یا خدمات خود را ذكر كنید.

قدردانی كنید

همیشه باید از مشتری احتمالی خود به خاطر اینكه دقایقی از وقت خود را در اختیار شما قرار داده است سپاسگزاری كنید به این طریق این احساس را در مشتری خود القا می‌كنید كه نمی‌خواهید ثانیه‌ای از وقت او را هدر دهید‌ .

هدف خود را از تلفن زدن بگویید

بهتر است منظور خود را با یك سؤال بیان كنید. مثلا می‌توانید بگویید اگر من راهی را برای افزایش فروش شما ارائه دهم كه هزینه كمی ‌دارد آیا مایل به شنیدن آن هستید.

سؤالاتی از این قبیل شانس زیادی به گرفتن پاسخ «بله» دارند در این لحظه شما فرصت فروش یا گذاشتن یك قرار ملاقات را پیدا خواهید كرد از آنها اجازه بگیرید كه برای‌شان اطلاعات بیشتری فراهم كنید فراموش نكنید هنوز وقت فروش محصول یا خدمات نیست بلكه زمان ارائه مزایایی است كه كالا یا خدمات شما به مشتری احتمالی ارائه می‌دهد.

یك قرار ملاقات بگذارید

از طرف مقابل بخواهید در صورت امكان برای شما یك وقت ملاقات تعیین كند حتی این قرار ملاقات می‌تواند به صورت تله كنفرانس اینترنتی باشد اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بیشتر خواهد شد.اگر مرحله بعدی یك ملاقات حضوری است سؤالات مناسب با تاكتیك خود بپرسید برای گذاشتن قرار ملاقات باید دو زمان متفاوت به او پیشنهاد كنید مثلا بگویید من امروز ساعت ۴ بعد‌از‌ظهر یا فردا ساعت ۹ صبح می‌توانم در خدمت شما باشم.

تا اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار دهم یا می‌توانید بگویید: ساعت ۹ صبح فردا با برنامه شما جور در می‌آید و نباید بگویید چه موقع می‌توانم شما را ببینم وقتی كه زمان خالی خود را تعیین می‌كنید نشان می‌دهید یك بازاریاب فعال و موفق هستید. امتحان كنید خواهید دید كه چقدر مؤثر است.

برای زمانی كه اكنون و در آینده به شما داده شده است، سپاسگزاری كنید زمان تاریخ و محل ملاقات را دوباره تأیید كنید و اگر سؤالاتی دارید همانجا بپرسید و به طرف مقابل بگویید برای اینكه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببرید چه كارهایی خواهید كرد. شماره تماس خود را به این صورت بدهید اگر برای جلسه مشترك‌مان چیزی به نظرتان رسید كه خواستید به من خبر دهید با من به شماره ……………….. تماس بگیرید.

با به كار بستن این ترفند‌ها می‌تواند موقعیت‌ های پنهان را شكار كنید و امیدوار باشید سود مناسبی از بازاریابی تلفنی به دست خواهید آورد در انتها نباید این نکته را از نظر دور داشت که در صورتی که با تعداد مشتریان زیادی در روز تماس تلفنی برقرار می‌کنیم‌ بتوانیم انرژی خود را مدیریت نموده تا هرچه به انتهای ساعت کار و لیست مشتریان خود می‌ رسیم‌ از شوق و اشتیاق ما برای مشاوره فروش به مشتری کاسته نشود.