اصول مدیریت نیروی فروش

 مدیریت نیروی فروش

در این مقاله در سایت کسب و کار پیشرو قصد داریم برای شما کاربران عزیز اصول مدیریت نیروی فروش معرفی نماییم و با ما در ادامه مقاله همراه شوید .اگر هم‌ اکنون نیروی فروش دارید با ارزیابی عملکردشان می‌توان دریافت که آیا تعداد بیشتری فروشنده نیاز دارید و یا با تعداد کمتری هم می‌توانید همین کارها را انجام دهید.آیا حوزه‌ هایی وجود دارند که از لحاظ مشتریان احتمالی غنی باشند اما فروشندگان شما به آن‌ ها وارد نشده باشند و اگر چنین است به فکر تقسیم آن حوزه‌ها باشید و همچنین به فکر جدا سازی یا افزودن فرد دومی برای تشکیل یک گروه فروش باشید .اگر در حوزه‌ ای نرخ از دست رفتن مشتری بالاست این نشانه فقدان خدمات و ملاقات پیگیرانه است در مقابل اگر دیدید برخی حیطه‌ ها ظرفیت اندکی دارند آن‌ ها را در حیطه‌ هایی دیگر ادغام کنید رویکرد دیگر این است که نیروی فروش را از صفر طراحی کنید با بررسی بازار خود باید دریابید که در طی سال چه تعداد تماس‌های فروش می‌خواهید برقرار کنید.

مدیریت نیروی فروش

مدیریت نیروی فروش بخشی جدایی ناپذیر برای موفقیت استراتژی بازاریابی است. مدیریت فروششامل موارد ذیل است:

استخدام، عاملی موثر در انتخاب نیروی فروش است. یک رویکرد در این انتخاب، پرسش از مشتری درباره ویژگی‌های مورد نظر خود در نماینده فروش است. شرکت‌ها یک روش انتخابی را که در آن مهارت‌های رفتاری و مدیریتی مورد آزمایش قرار می‌گیرند، در پیش می‌گیرند.

استخدام برای پیشروی در رقابت ضروری است. نیروی فروش قبل از ورود به بازار و در مراحل مختلف چرخه عمر محصول نیاز به آموزش دارند.

نظارت بر نیروی فروش بر اساس مشخصات مجموعه محصول تعیین می‌شود. نظارت کلی در رابطه با برخورد فروشندگان با مشتریان بالقوه همواره حفظ می‌شود. از دیگر نظارت‌ها مدیریت زمان کارآمد از برقراری تماس با مشتری تا انعقاد قرارداد است.

انگیزه، یک جنبه کلیدی برای مدیریت نیروی فروش است. در اینجا، پاداش نقش مهمی در بالا بردن سطح انگیزشی دارد. پاداش را می‌توان بر اساس میزان فروش تعیین کرد. دیگر ابزارهای انگیزشی قرار‌های دوستانه و خانوادگی در بیرون از محیط کار است.

ارزیابی برای مدیریت نیروی فروش ضروری است. گزارش‌های فروش ارسالی توسط نیروی فروش، نقطه شروع خوبی برای ارزیابی هستند.

هنر مذاکره و بازاریابی، دو خصوصیت مهم در یک نماینده فروش موفق است که باعث ایجاد مزایای طولانی مدت برای شرکت می‌شود.

بهره بردن از نیروی کار خود

در اکثر حیطه‌ های تجاری شرکت‌ های خوبی وجود دارند که وظیفه‌ی استخدام و مدیریت فروشندگان را بر عهده می‌ گیرند آن‌ها نمایندگان فروش نام دارند که معمولاً با دریافت حق دلالی مشخصی بین ۱۰ تا ۲۰ درصد، بسته به نوع صنعت شما و اینکه در ساختار قیمت‌ گذاری‌ تان چقدر جا برای پرداخت حق دلالی داشته باشید برای شما کار می‌کنند.همچنین در حوزه‌هایی که به کار بیشتری نیاز است ارائه خدمات سفارشی و حمایت از مشتریان از طریق فروش مشاوره‌ ای نمایندگان فروش حق دلالی بالاتری می‌گیرند و حق هم نیز دارند.اگر شما شرکتی کوچک یا خط تولید محدودی دارید توصیه می‌کنیم از نماینده‌ی فروش استفاده کنید هرگاه شما مشکل مقیاس کاری داشته باشید هزینه کردن برای استخدام فروشندگانی متعهد برای خودتان تا حدی ناموجه است.

ولی نماینده‌ های فروش بهترین گزینه‌ اند مشکل مقیاس کار زمانی پیش می‌آید که شما خط تولیدی بسیار کوتاه دارید و فروشندگانتان محصولات زیادی برای فروش به مشتریان ندارند.

هر تماس فروش به مجموع سفارش‌های بسیار محدودی منجر می‌شود و در نتیجه این فروش‌ها ، هزینه‌ ی تماس‌ها را پوشش نمی‌دهند. ولی نماینده‌ های فروش معمولاً خطوط تولید چندین شرکت را اداره می‌کنند و درنتیجه وقتی با مشتریان تماس می‌گیرند.

نسبت به زمانی که فروشندگان مستقل شما این کار را می‌کنند، محصولات بیشتری برای عرضه به مشتریان احتمالی دارند اگر شما محصولات معدودی بفروشید ممکن است خریداران پر مشغله مایل نباشند برای گوش دادن به تعریف فروشنده‌ ی شما وقتی صرف کنند. پس‌ازاین حیث هم نماینده‌های فروش مزیت دارند.

اگر احتمالاً به هر شکلی می‌توانید استخدام و اداره‌ی فروشندگانی متعهد برای خود را توجیه کنید حتماً آن‌ ها را استخدام کنید در صورت داشتن این نوع فروشنده شما کنترل بیشتری خواهید داشت بازخورد بهتری از بازار دریافت می‌کنید و نیز خواهید دید که یک نیروی فروش متعهد، معمولاً بین ۲ تا ۱۰ برابر بیش از نماینده‌های فروش محصولات شمارا می‌فروشد.

چراکه فروشنده‌ی متعهد بر محصول شما متمرکز و به آن وابسته است غالباً نماینده‌های فروش به فروخته شدن محصولات توجه دارند، نه اینکه چه محصولی فروخته می‌شود درنتیجه آن‌ ها بیشتر به محصولاتی توجه می‌کنند که فروش آن‌ ها آسان است و ممکن است محصول شما در این گروه جای نگیرد.

از شرکت‌ هایی که نماینده‌ های فروش به آن‌ ها محصولاتی می‌ فروشند درباره‌ی بهترین شرکت‌ های نمایندگی فروش نظرخواهی کنید شما از نماینده‌های فروش می‌خواهید که محصولاتتان را به همین مشتریان بفروشند پس نظر این مشتریان بیشترین اهمیت را دارد.

شما حتی می‌توانید از همین نماینده‌های فروش درباره‌ی سایر شرکت‌هایی که محصولاتی (غیر رقیب) می‌فروشند جویا شوید و اگر هم‌ اکنون با نماینده‌ های فروش مشغول همکاری هستید آن‌ها می‌ توانند اطلاعاتی درباره‌ی شرکت‌ هایی که مناطقی دیگر را پوشش می‌دهند برای شما فراهم کنند.

با نمایندگان فروش در نمایشگاه‌ های تجاری مربوط به حیطه‌ی فعالیت خود، روابطی برقرار کنید نماینده‌ های فروش در نمایشگاه‌ های تجاری شرکت می‌کنند و بسیاری از آن‌ها برای نمایندگی محصولات غرفه‌ هایی اجاره می‌کنند.امروزه در بسیاری از حوزه‌های کاری چیزهای موقت باب شده‌اند ، شما می‌توانید از فروشنده‌های موقت هم استفاده کنید شرکت‌ های موقت سال‌هاست بازاریاب‌ های تلفنی را عرضه می‌کنند فعالیت‌ های تجاری اغلب برای پروژه‌ های خاصی که محتاج مشتری یابی یا پیگیری تلفنی است چند هفته‌ای از بازاریاب‌ های تلفنی موقت استفاده می‌کنند.شرکت‌ های موقت می‌توانند نیاز کوتاه‌ مدت به بازاریاب‌ های تلفنی ، فروشنده‌ها ، کارکنان نمایشگاه تجاری و دیگر عوامل مارکتینگ با تجربه را برطرف کنند استفاده از فروشندگان موقت در فعالیت‌های تجاری چندان متداول نیست اما ازنظر ما این فروشندگان گزینه فوق‌ العاده‌ ای در اختیار شما قرار می‌دهند زیرا این امکان را فراهم می‌آورند که شما بدون درگیر شدن در تعهدات مالی بلندمدت سریعاً فروشندگان زیادی را به خدمت بگیرید.از آن‌ ها برای گشودن منطقه‌ ای جدید معرفی محصولی تازه یا پیگیری فرصت‌ های فروش انباشته شده از نمایشگاه تجاری ماه پیش که در آن شرکت کرده بودید استفاده کنید احتمالاً بهتر است این قبیل خدمات موقت را به شکل ماهیانه به خدمت بگیرید تا در کار آن‌ها نوعی تداوم شکل بگیرد و نیز به فکر هم‌ گروه کردن آن‌ها با فروشندگان تمام‌ وقتتان باشید تا انتقال حساب‌ ها در پایان دوره خدمت موقت آسان باشد.