نحوه نگارش بیزینس پلن

بیزینس پلن چیست ؟

بیزینس پلن ، برنامه کسب و کار ، طرح تجاری ، طرح توجیهی کسب و کار یا طرح کسب‌وکار یک نوشتهٔ رسمی است که اهداف کسب‌وکار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر و برنامه‌هایی که برای رسیدن به اهداف دنبال می‌شوند را ارائه می‌کند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی دربارهٔ پیشینهٔ سازمان و تیم مجری طرح باشد. طرح کسب‌وکار سندی مکتوب است که جزئیات کسب‌وکار پیشنهادی را مشخص می‌کند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند.

آماده کردن یک طرح کسب‌وکار نتیجه نهایی روند طرح‌ریزی نیست، بلکه تحقق طرح، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یک مرحله میانی مهم است. طرح نشان می‌دهد که بمنظور یک کسب‌وکار محرز، بررسی‌های دقیق در ایجاد کسب‌وکار انجام شده‌است و برای راه‌اندازی آن، کارآفرین وظیفه‌اش را انجام داده است.

بیزینس پلن یک نوشته ی ۳۰ تا ۴۰ صفحه ای است که نحوه ی عملکرد مورد نظر برای شرکت تان را نشان می دهد. در چنین نوشته ای قرار است به طور کامل توضیح دهید که چه مشتری هایی را از طریق چه روش بازاریابی مورد هدف قرار می دهید، چه چیزی شما را از رقبا متمایز می کند، تیم مدیریت از چه کسانی تشکیل می شود، چطور به سوددهی خواهید رسید و تعیین مراحل اصلی برای رسیدن به اهداف مورد نظر. پس تا اینجا گفتیم که یک بیزینس پلن خوب و موثر، شامل چنین ویژگی هایی است.

طرح تجاری به سوالاتی از قبیل: «هم‌اکنون کجاییم؟»، «به کجا می‌رویم؟» و «چطور به آنجا برویم؟» پاسخ می‌دهد.

چرا باید طرح تجاری (Business Plan) بنویسیم؟

حتما شما هم این سوال را از خودتان پرسیده اید که چرا وقت بگذاریم و یک نوشته ی ۳۰ ۴۰ صفحه ای بنویسیم، در صورتی که می توانیم روی فروش یا بهبود محصول تمرکز کنیم؟ در این بخش دلایلی را برایتان شرح می دهیم تا علت صرف وقت و انرژی برای نوشتن بیزینس پلن را درک کنید.

دلایل داخلی

طبیعی است که هنگام نوشتن بیزینس پلن، شما و هم تیمی هایتان توجه بیشتر و عمیق تری نسبت به مدل کسب و کارتان پیدا می کنید. با این روند به احتمال زیاد فاکتورهایی که مدل فعلی تان را با شکست مواجه می کند، پیدا می کنید؛ بنابراین می توانید به دنبال پیدا کردن راهی برای تغییر و بهبود مدل کسب و کارتان باشید.

دومین دلیل این است که وقتی مدل کسب و کارتان را می نویسید، برای خودتان چارچوبی از قواعد را تعیین و از آنها پیروی می کنید. این کار باعث افزایش تمرکز و رسیدن به اهداف مورد نظر شده و برنامه ها از لحاظ ذهنی نیز سازمان دهی می شوند و به پایان می رسند.

دلایل خارجی

یک دلیل دیگر برای نوشتن بیزینس پلن این است که اکثر سرمایه گزاران، پیش از تصمیم گیری برای سرمایه گزاری از شما بیزینس پلن می خواهند.

افراد به دلایل مختلف طرح تجاری کسب و کار خود را تهیه می کنند :

• گرفتن وام از بانک و موسسات مالی
• جذب سرمایه گذاز
• حضور در مراکز رشد و پارک های علم و فناوری
• وارد شدن به بورس
• مذاکره و گرفتن امتیازات تجاری

چه زمانی باید برنامه کسب و کار (BP) بنویسیم؟

بیشتر افراد خیلی دیر به فکر پیروی از یک بیزینس پلن دقیق می افتند. پیشنهاد ما این است، هر زمان که ایده ی بیزینس پلن خوبی داشتید، دست به کار شوید و نوشتن را شروع کنید. اگر در اولین بیزینس پلن، مراحل اصلی مدل کسب و کارتان که قرار است در ۳ تا ۵ صفحه ی بعدی به آن برسید را تعیین کنید، جزئیات بیزینس پلن تان افزایش پیدا می کند. حالا احتمالا نیاز به سرمایه دارید، چون یا هنوز روند سوددهی تان آغاز نشده یا به دلیل گسترش کسب و کارتان به آن احتیاج دارید. برای اینکه سرمایه گزاران را مجاب به سرمایه گزاری در کسب و کارتان کنید، باید یک بیزینس پلن با جزئیات کامل را به عنوان پایه و اساس در نظر بگیرید.

طرح کسب و کار را برای چه کسانی می نویسیم؟

دلیل خارجیِ نوشتن بیزینس پلن، در اصل دریافت سرمایه می باشد. مخاطبان احتمالیِ بیزینس پلن معمولا این دو گزینه هستند:

• مشارکت در سرمایه گزاری: افراد سرمایه گزار و سرمایه داران

• سرمایه گزاری به صورت وام: بانک ها

  مهم است که اطلاعات درج شده در بیزینس پلن مطابق با نیازها و نوع سرمایه گزاران باشد. مثلا برای نوع مشارکت در سرمایه گزاری می بایست روی پتانسیل روند صعودی کسب و کارتان تمرکز کنید، در حالی که برای نوع دیگر باید از ریسک ها صحبت کنید و اطمینان دهید که کسب و کارتان از پس ریسک های موجود برخواهد آمد.

فهرست طرح کسب و کار

در طرح کسب‌وکار، سرفصل‌ها متعددی مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرد تا توانمندی کارآفرینان، بازار محصول (یا خدمت)، نحوه تولید و میزان سودآوری و موارد مشابه را بررسی نماید؛ اما الگو و فرمت مشخصی برای طرح کسب‌وکار وجود ندارد و مراجع مختلف، سرفصل‌های متفاوتی را برای این منظور در نظر گرفته‌اند. به‌طور مثال روبرت هیس ریچ در کتاب کارآفرینی این عنوان‌ها را در نظر گرفته‌است (که عینا از کتاب مذکور نقل می‌شود) [۴]:

1. معرفی

• نام و نشانی فعالیت اقتصادی
• نام و نشانی مدیران
• ماهیت فعالیت اقتصادی
• بیان مبالغ مالی مورد نیاز
• بیان میزان محرمانه بودن گزارش

2. خلاصه مدیریتی

در این بخش، خلاصه‌ای از کل طرح تجاری در دو یا سه صفحه خلاصه می‌شود.

3. تحلیل صنعت

• دورنما و روند آتی
• تحلیل رقیبان
• بخش‌بندی بازار
• پیش‌بینی صنعت

4. شرح فعالیت کارآفرینانه

• کالاها
• خدمات
• اندازه فعالیت اقتصادی
• تجهیزات دفتری و کارکنان
• پیشینه کارآفرینان

5. طرح تولید

• فرآیند تولید
• کارخانه فیزیکی
• تجهیزات و ماشین‌آلات
• نام تأمین کنندگان مواد اولیه

6. طرح بازاریابی

• قیمت‌گذاری
• توزیع
• تبلیغ
• پیش‌بینی تولید
• کنترل‌ها

7. طرح سازمانی

• شکل سازمانی و نوع مالکیت
• شناسایی شریکان یا سهامداران عمده
• میزان اقتدار مدیران
• پیشینه مدیریت گروه
• نقش و مسوولیت اعضای سازمانی

8. ارزیابی ریسک

• ارزیابی ضعف فعالیت اقتصادی
• فناوری‌های جدید
• طرح‌های احتمالی

9. طرح مالی

• پیش‌نویس سود و زیان
• برآورد جریان نقدینگی
• پیش‌نویس ترازنامه
• تحلیل نقطه سربه‌سر
• منابع و موارد استفاده وجوه

10. ضمیمه

• نامه‌ها
• داده‌های تحقیق بازار
• اجاره‌نامه‌ها یا قراردادها
• فهرست‌های قیمت تأمین کنندگان

مراحل نوشتن بیزینس پلن

هیچ طرح مشخص و کاملی برای مراحل نوشتن یک بیزینس پلن خوب وجود ندارد ولی مراحل زیر به طور قطع در یک بیزینس پلن خوب وجود دارند. زمانی که شروع به نوشتن طرح تان کردید، به یاد داشته باشید که باید بر روی کیفیت تمرکز کنید نه کمیت. یک بیزینس پلن باکیفیت، شانس بالایی برای دریافت سرمایه خواهد داشت.

۱. خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی باید چکیده ای از پیام های اصلیِ بیزینس پلن باشد. مراحل بعدی برای نوشتن بیزینس پلن نیز می بایست از این پیام ها پشتیبانی کنند. خلاصه اجرایی معمولا ۱ یا ۲ صفحه می باشد.

هدف بیزینس پلن

فرقی نمی کند که به دنبال یک سرمایه گذار هستید یا قصد گرفتن وام از بانک را دارید. خلاصه ی اجرایی تنها زمانی خیلی لازم است که بیزینس پلن را با افراد گوناگونی به اشتراک می گذارید.

خلاصه اجرایی شامل چه مواردی می شود؟

موسسان و تیم مدیریتی

به این معنی که خلاصه اجرایی با نام کسب و کارتان، موقعیت مکانی و اطلاعات تماسش شروع می شود.

چه کسانی قرار است این کسب‌و‌کار یا پروژه را راه اندازی کنند یا کرده اند و چه توانایی هایی دارند. در صورتی که تیم مدیریتی از اعتبار بالایی برخوردار باشند، اشاره به این مطلب می تواند در چکیده می تواند احتمال موفقیت آن را افزایش دهد.

محیط صنعت و بازاری که فرصت در آن کشف شده است

طبق اصل قیفی برای ورود به موضوع باید از یک موضوع کلی شروع کرد تا ذهن خواننده آماده شنیدن موضوع اصلی شود. در طرح کسب‌و‌کار بهترین روش شروع، پرداختن به محیط و بازاری است که قرار است طرح کسب‌و‌کار در آن اجرا شود.

تشریح فرصت کشف شده و چگونگی رفع مشکل مشتریان توسط فرصت

جذاب ترین و نوآورانه ترین بخش یک طرح کسب‌و‌کار ارائه ایده شما و چگونگی کارکرد آن ایده است.

چیزی که پیشنهاد می دهید و مشکلی که کسب وکارتان حل می کند

این بخش شامل یک توضیح خلاصه از محصول یا خدماتی که ارائه می دهید و دلیل ضرورت استفاده از آن می باشد. کسب و کار شما حتما لازم نیست که یک مسئله ی اجتماعی بغرنج را حل کند، بلکه کافیست به سمت یک نیاز یا فرصت در بازار مورد هدف اش نشانه برود.

استراتژی های اصلی کارآفرین برای موفقیت در بازار

کارآفرین باید نشان دهد که برای موفقیت در بازار چه برنامه هایی دارد. یک ایده هر چقدر هم که خوب باشد بدون تفکر به روش های موفقیت آن در بازار نمی تواند موفق باشد.

مقیاس یا اندازه

برای مثال، برای شرکتی که زمان زیادی از شروع کارش گذشته، این اطلاعات می تواند به سادگیِ اضافه کردن میزان فروش سال گذشته یا تعداد کارمندان موجود در شرکت باشد. در رابطه با استارتاپ ها، می تواند خلاصه ای از اهداف مثل هدف فروش برای سال دیگر یا ۳ سال آینده باشد. توصیه ما یک نمودار ساده از مهم ترین اهداف، یک نمودار میله ای برای فروش ها و سود ناخالص در ۳ سال آینده است.

جزئیات با اهمیت

هر جزئیاتی که ممکن است برای فردی که خلاصه را می خواند مهم به نظر بیاید، می بایست در خلاصه ی اجرایی قید شود. یادتان باشد که بعضی از خواننده های بیزینس پلن تان، فقط به سراغ خلاصه ی اجرایی آن می روند.

نتایج مالی

هر سرمایه گذاری مایل است بداند در ازای پولی که سرمایه گذاری می کند چقدر سود و در چه مدت بدست می آورد. در چکیده باید به شکل شفاف به نتایج مالی حاصل از اجرای طرح کسب و کار اشاره شود.

برای اجرای طرح چقدر سرمایه لازم است

در پایان و پس از شکافتن جوانب مختلف طرح، باید به صورت شفاف بیان شود که این طرح به چه مقدار سرمایه گذاری نیاز دارد و سرمایه گذاران چه مبلغی را باید پرداخت کنند.

سوالاتی که در این بخش مطرح است عبارتند از:

کسب و کار ما چیست؟

هدف ما از انجام این کسب و کار چیست؟

محصولاتی که قرار است ارائه دهیم چیست؟ آیا این محصولات با هدف ما تناسب دارد؟

این محصولات چه نفعی برای مشتریان دارد؟

آینده این کسب وکار چیست؟

آیا هدف بر مبنای واقعیت بنا شده است؟

آیا ما صلاحیت ها و مهارت های لازم برای راه اندازی یک کسب و کار را داریم؟

افراد کلیدی کسب وکار چه کسانی هستند؟

۲. مدیریت و سازماندهی

در این بخش، شما تیم مدیریت و افرادی را که در کسب و کارتان دخیل و تاثیرگذار هستند را شرح می دهید.پتانسیل تیم بیشتر مربوط به داشتن تخصص در صنعت فعالیت، مهارت های کاربردی و شبکه ی کسب و کار برای رسیدن به رشد در کسب و کار می باشد. یکی از مهارت های اصلی که اکثر افراد به آن توجه می کنند این است که تیم مدیریت، مهارت تخصیص سرمایه را به موثرترین شکل ممکن انجام دهد.

علاوه بر این شما باید نشان دهید که افراد تیم تان مکمل هم هستند، به این معنی که هر کدام از افراد دارای پیش زمینه های متفاوتی هستند. این ویژگی باعث می شود تا در تصمیم گیری های سخت، هر کدام از افراد تیم مشکل را با زاویه ی دید متفاوتی تحلیل کنند.

تحقیقات نشان داده است که مهمترین عامل از نظر سرمایه گذاران در ارزیابی هر طرح، گروه مدیران است. اگر مدیران مورد تایید قرار نگیرند تامین مالی بسیار مشکل خواهد بود. استفاده از نمودار سازمانی می تواند به خواننده در فهم نیروی انسانی بسیار کمک کند. مسائل مربوط به نیروی انسانی از قبیل: تعداد کارکنان، نیاز به متخصصین و مهندسین، تکنسین ها یا هر نوع نیروی کار خاص دیگری که لازم است را در این بخش ذکر کنید. مشاوران یک کسب وکار ممکن است بصورت رسمی اعضای هیات مدیره باشند یا بصورت غیر رسمی گروهی خارج از سازمان باشند. نحوه ارتباط شما با مشاوران و اعتبار و کیفیت مشاوره از مسائلی است که سرمایه گذاران علاقه زیادی به آن دارند.

موارد بسیار مهم در این بخش که حتماً بایستی آورده شوند:

• معرفی شرکت و نوع آن

در این قسمت باید اطلاعاتی راجع به شرکت، سهامداران، مکان شرکت آورده شود از جمله: نام شرکت و نوع آن، هیات مدیره، مدیر عامل و سهانداران و درصد سهام هریک، تاریخ تأسیس شرکت، اطلاعات مهم در مئرد منابع مالی شرکت، صنعت و بازاری که کسب و کار در آن فعالیت می کند، محل شرکت، تسهیلات، امکانات و تجهیزات شرکت، آدرس و شماره تماس های شرکت، مشاورین مالی و حقوقی شرکت، اطلاعاتی راجع به سهم بازارو نقاط قوت و ضعف

• مأموریت کسب و کار

در این بخش از طرح مدیر وضعیت مطلوبی که برای آینده کسب و کارش، در نظر دارد را بیان می کند. این بیانیه آمال و آرزوهای کارآفرین را نشان می دهد.

• گذشته، حال و آینده شرکت

در این بخش نویسنده طرح باید اطلاعاتی در خصوص پیشینه شرکت مثل: تاریخ تأسیس، جرایی تأسیس، مسیرهای ترقی و تغییر شرکت، شکست های شرکت ارائه دهد. همچنین در مورد وضعیت فعلی شرکت مانند تولیدات فعلی، تعداد کارمندان، وضعیت صنعت و بازار و وضعیت فروش شرکت به خواننده اطلاعاتی داده شود تا بدان وسیله خواننده بتواند وضعیت فعلی را درک کند و بتواند وضعیت چند ماه آینده را در ذهن خود ترسیم کند. در مورد آینده هم بایستی واقع بین بود و از اغراق پرهیز نمود.

• معرفی تیم مدیریت و اطلاعات تماس

اولین سؤالی که به ذهن یک ارزیاب می رسد این است که “اینها که هستند؟” . تجربه، استعداد و اتحاد مؤسسان شرکت اولین نگرانی یک سرمایه گذار است. در این بخش بایستی اطلاعاتی را به خواننده بدهید که وی نسبت به توانمندی مدیران و مجریان طرح اطمینان پیدا کند.

• سهامداران

تعداد سهامداران و میزان سهم آنان از سرمایه شرکت در ساختار سرمایه شرکت تأثیرگذار است که این خود بر تصمیمات سرمایه گذاران اثر خواهد گذاشت چرا که ساختار سرمایه بر ریسک مالی شرکا اثر می گذارد.

• رابطه با تأمین کنندگان

ایجاد یک رابطه قوی با تأمین کنندگان مواد اولیه و خدمات مورد نیاز شرکت یکی از کلیدهای موفقیت و عامل پاسخ گویی به موقع به مشتریان شرکت است.

3. تحلیل صنعت

در این بخش باید به این موضوع پرداخت که چه محصولات و خدماتی در صنعت مورد نظر تولید و ارائه می شوند و وضعیت کلی صنعت چگونه است. در این راستا باید اندازه فروش و تعداد تولیدات در صنعت در این بخش ارائه گردد. برای کسب این اطلاعات می توان به سایت بانک مرکزی و سایت مرکز آمار مراجعه کرد. البته باید توجه داشته باشید این گونه اطلاعات در کشور با محدودیت هایی مواجه هستند و ممکن است برخی اطلاعات را به همراه جزئیات دلخواه نتوان یافت. همچنین برای برخی از صنایع می توانید از اطلاعات وزارت صنعت، معدن و تجارت نیز استفاده نمود.

نکته دیگر صرفه تولید در صنعت است و اینکه آیا کشور در تولیدات این صنعت دارای مزیت است یا خیر. باید توجه داشته داشت برخی از صنایع دارای مزیت نیستند و امکان رقابت در آنها بسیار سخت است. در این بخش از مدل ۵ نیروی پورتر نیز می‌توان کمک گرفت. در این مدل، ۵ عامل اصلی که در هنگام ورود به یک صنعت باید مد نظر قرار داد، ذکر شده است. به طور خلاصه در این بخش باید اطلاعات زیر ارائه شود:

• توصیفی از صنعت مورد نظر
• اندازه صنعت
• ویژگی‌های صنعت مانند فصلی بودن، سطح تکنولوژی صنعت، میزان انحصار، داشتن قوانین خاص و …
• روند‌هایی که در صنعت اتفاق افتاده و بر کسب و کار تاثیر می‌گذارد مانند قانون زدایی
• محرک‌های کلیدی صنعت مانند بازاریابی، قیمت، تحقیق و توسعه، تحویل سریع، ارتباطات و …
• نرخ رشد گذشته و آتی صنعت
• موانع مربوط به ورود، حضور و خروج از صنعت؛ محدودیت‌هایی مانند دانش، مهارت، قوانین و مقررات دولتی و …

مشکل

در این بخش از نوشتن بیزینس پلن، نیاز دارید تا مشکلی که قرار است در کسب و کارتان با آن مواجه شوید را مشخص کنید. تا جای ممکن باید مشکل به صورت دقیق و واضح شفاف سازی شود؛ هرچقدر که مشکل با دقت بیشتری شرح داده شود، راه حل مناسب تری پیش رویتان خواهد بود و در نتیجه شانس تان برای رسیدن به موفقیت بیشتر و بیشتر می شود.

نمونه اشتباه: افراد مبتلا به سرطان می شوند.

نمونه صحیح: افراد مبتلا به سرطان می شوند و دلیلش را می دانم. یک دلیل بیولوژیک برای وجود سرطان در کروموزوم ۰۸۱۵ پیدا کردم که به دلیل سوتغذیه در ابتدای دوران کودکی اتفاق می افتد.

تجزیه و تحلیل بازار

در این مرحله کاری که باید بکنید، تخمین اندازه ی بازار فعلی و آینده برای حل مشکل موجود است؛ رسیدن به پیش بینی می تواند هم از طریق گزارشات تحقیق در بازار و هم از طریق محسبات دقیق صورت بگیرد.

• ویژگی ها و چشم انداز صنعت مورد نظر شامل اندازه، نرخ رشد، روند، گروه های اصلی مشتریان و …
• اطلاعات بازار هدف – بازار هدف خود را در حد معقول و قابل مدیریتی تعیین و محدود کنید.
• ویژگی های متمایزکننده – نیازهای حیاتی مشتریان بالقوه شما چه چیزهایی هستند؟ ویژگی های این مشتریان چیست و آنها کجا هستند؟ آیا آنها به صورت دوره ای یا فصلی به خدمات شما نیاز دارند با به صورت دائمی؟
• اندازه بازارهدف اولیه – علاوه بر تعیین اندازه بازار هدف میزان فروش سالیانه و رشد این بازار را نیز باید پیش بینی کنید.
• میزان گرفتن سهم بازار- قصد دارید چه درصدی از سهم بازار و چه تعداد مشتری در یک محدوده جغرافیایی مشخص، را بدست آورید. به طور دقیق و منطقی بیان کنید.
• قیمت گذاری و میزان سوددهی
• تجزیه و تحلیل رقبا – در این بخش اطلاعات رقبا شامل میزان سهم بازار، نقاط قوت و ضعف آنها، موانع احتمالی ورود به بازار، فرصت های موجود، رقبای احتمالی و … آورده می شود.
• محدودیت های قانونی

ابتدا باید ضمن تعریف بازار هدف، اندازه آن را مشخص کرد. بازار در اینجا مجموع مشتریان بالقوه و بالفعل تعریف می گردد. لذا باید این افراد را از نظر جغرافیایی، ویژگی های مردم شناسی، و مشخصه های رفتاری بررسی نمود. در قدم بعد باید آینده بازار مورد بررسی قرار گیرد و اینکه آیا بازار در آینده رشدی خواهد داشت؟ و سرعت این رشد چه مقدار است؟ و در نهایت وضعیت شما در این بازار چگونه خواهد بود؟ به طور خلاصه در این بخش باید بازار هدف را مشخص کرد و اطلاعاتی در خصوص آن ارائه نمود:

• بخش کلیدی بازار کدام است؟
• نرخ رشد بازار و پیش بینی ها از رشد آن چیست؟
• مشتریان چگونه محصولات را خریداری می‌کنند؟
• تصمیم خرید توسط چه افرادی گرفته می‌شود؟
• عوامل موثر بر تصمیم خرید چیست؟
• چگونه می‌توان بازار را گسترش داد؟

• شناسایی بازار مناسب

برای اینکه بتوانید در بازار پر از رقابت امروزه دوام بیاورید و کسب و کار شما روز به روز رشد کند باید نسبت به محیط حساس باشید و همگام با تغییرات مشتریان، تغییرات بازار، تغییرات فناوری و هرتغییر دیگر در محیط کسب و کار، شرکت شما نیز تغییر کند.شناسایی روندهای بازار از قبیل : جمعیت، ساختار، بهداشت، سلیقه و خواست مصرف کنندگان، ساختار درآمد خانوار، الگوهای سکونت و اقامت، نیاز به نیروی کار و … علاوه بر اینها بایستی تلاش نمود تا اطلاعاتی در مورد حجم تقاضای فعلی بازار بدست آورد. علاوه بر آن سهم بازار خود از بازار هدف را مشخص نمود.وضعیت رقابت در بازار کسب و کار یکی از مسائل اساسی است که در این بخش به آن پرداخته می شود. بنابراین بهتر است که دقیقاً رقبای اصلی خود را در بازار شناخته و آنها را معرفی کنید. برنامه شما برای نحوه رقابت با آنها بسیار مهم است.

• فهمیدن بازار

تغییر دینامیک بازار یا تغییر رفتار مشتری ممکن است آسیب های شدیدی به کسب و کار شما وارد کند. بنابراین قبل از شروع کسب و کار باید در مورد رفتار مشتری و چگونگی تصمیم گیری او در فرآیند خرید محصولات یا خدمات شما کاملاً مطالعه و تحقیق کنید. بخش بندی بازار و موقعیت یابی در بازار و تحقیقات بازاریابی از جمله مهمترین نکاتی هستند که در این بخش از طرح کسب وکار به آنها پرداخته می شود.

تجزیه و تحلیل رقبا

در این بخش باید شرکت هایی که درون صنعت یا صنایع مشابه هستند و نیاز مشترکی از مشتریان ما را برآورده می کنند را به عنوان رقیب در نظر گرفت. این بخش باید به سوالات زیر پاسخ دهد:

• رقبای اصلی کدام هستند؟
• سهم بازار هر کدام چقدر است؟
• عوامل رقابت اصلی کدام است؟ برای مثال قیمت، کیفیت و …
• عملیات آنها در کجا انجام می‌شود به عبارت دیگر آیا مکان خاصی دارند؟
• ضعف و قوت آنها در چیست؟
• برنامه شما برای رقابت چیست؟

در این بخش پس از تعیین رقبا باید نقاط ضعف و قوت آنها را شناسای نمود و وجه تمایز کسب و کار خود را از آنها نشان داد. مثلا تفاوت در محصول، توزیع، قیمت، مواد اولیه، بخش های مشتری و … می توانند وجه تمایز کسب و کار باشند.

و در آخر، عملکرد رقبا و نحوه ی برخوردشان با مشکل را باید زیر ذره بین ببرید. اکثر افراد گمان می کنند که رقیبی ندارند ولی اجازه بدهید خیالتان را راحت کنیم، بدون شک رقیب های زیادی دارید. ممکن است رقبا، محصولی مشابه شما تولید کنند و یا اینکه حداقل در جهت حل مشکلِ برخورد با مشتری، به روش دیگری عمل می کنند.

نمونه: تصور کنید که قصد فروش یک نوع آبمیوه خاص را دارید که کسی آن را نمی فروشد؛ عالی ست، هیچ رقیبی وجود ندارد! ولی اشتباه بزرگ همینجاست! هر شرکتی که نوعی از نوشیدنی (آب، آبمیوه، چای، قهوه و …) را می فروشد، در تلاش برای به دست آوردن رضایت مشتری از میزان رفع تشنگی و طعم دلپذیر محصولش می باشد.

پس در بیزینس پلن، تفاوت کسب و کارتان در مقایسه با رقبایتان را به سرمایه گذارها نشان دهید.

4. شرح کسب و کار

کارآفرین در این بخش باید به خوبی مفهوم کسب‌و‌کار خود را بیان کند. برای رسیدن به این هدف باید در مورد تاریخچه و نوع بازاری که کسب‌و‌کار در آن قرار دارد، اطلاع کسب نمود و در این بخش به آن اشاره کرد. کارآفرین باید در ادامه اقدام به معرفی و ارائه توضیح در خصوص محصول خود نماید و در پایان اطلاعات جزئی تر مانند نوع ساختار و اساسنامه کسب‌و‌کار، محل فیزیکی کسب‌و‌کار، نیازهای نیروی انسانی را ارائه کند. به عبارت دیگر این بخش از طرح کسب‌و‌کار دارای ۳ بخش اصلی است:

1. تاریخچه صنعت یا بازار

کارآفرین باید ابتدا اقدام به تشریح تاریخچه ای از صنعت یا بازار مورد نظر نماید.

2. معرفی ارزش پیشنهادی و محصول

خوانندگان طرح کسب و کار باید بدانند طرح از چه محصولی پشتیبانی می‌کند، لذا در این بخش باید اطلاعاتی از این دست ارائه شود(راجرز، ۲۰۱۴):
شرح کاملی از محصول یا خدمت
مزایای محصول
ویژگی‌هایی چون کیفیت، دوام، قیمت، عملکرد و …
قوانین خاصی که در خصوص حمایت یا علیه محصول وجود دارد

3. ارائه جزئیاتی از کسب‌و‌کار

در پایان کارآفرین باید اقدام به معرفی جزئیات بیشتری از کسب و کار نماید، مانند نوع ساختار و اساسنامه کسب‌و‌کار، محل فیزیکی کسب‌و‌کار، نیازهای نیروی انسانی کسب‌و‌کار و …

این بخش شامل تشریح محصول یا خدمات، مزیت های محصول، فناوری ساخت منابع، محصول یا خدمات آینده می باشد. نکته مهم در این بخش ذکر مزیت های محصولات و هزینه هر مزیت است. همچنین لازم است طرح شما دیدگاه و فلسفه شما نسبت به کنترل کیفیت را بیان کند. بطور مثال اینکه چگونه از تولید محصول بی کیفیت یا ارائه خدمات بی کیفیت پیش گیری خواهید کرد؟ خدمات پس از فروش شما چگونه است؟ همچنین نیاز است که طرح شما هر قانونی که ممکن است به نوعی بر کسب و کار شما تأثیر داشته باشد را توضیح دهد. اگر نیاز به مجوزی خاص هست آنرا توضیح دهید. و در آخر هم بایستی به شناسایی هزینه ها پرداخت و آنها را بطور خلاصه بیان نمود.

اینجاست که نشان می دهید، محصول یا خدمات تان قرار است مشکل موجود را به چه نحوی حل کند. به یاد داشته باشید که می بایست حتما دلیل اینکه چرا محصول یا خدمات تان، مشکل را به نحوه موثرتر و بهتری حل می کند، شرح دهید تا در این صورت محصول یا خدماتی که ارائه می دهید، از ارزش و جذابیت بیشتری نسبت به رقبایش برخوردار باشد.

بیزینس پلن همچنین باید مزایای استفاده از محصول برای مشتری را نیز پوشش دهد (سریع تر، ارزان تر، موثر تر و یا زیباتر کردن چیزی). این کار باعث می شود تا بعدا بتوانید محصول تان را به سادگی به مشتری های بالقوه بفروشید.

به طور خلاصه هدفی که قرار است در این بخش از نوشتن بیزینس پلن به آن برسید این است: شرح نحوه ی یافتن منابع و ساخت محصول و اینکه این مراحل چطور تبدیل به یک مزیت رقابتی می شود. همچنین اگر شریکی در هر قسمت از یافت منابع یا ساخت محصول دارید، در این قسمت حتما ذکر کنید. این کار ممکن است باعث ایجاد مقبولیت بیشتر نیز بشود.

طرح عملیاتی

کارآفرین در این بخش باید عملیات روزانه کسب‌و‌کار را شرح داده و مشخص نمایید به چه ابزار و تجهیزاتی برای این اقدامات نیاز دارد. برنامه عملیاتی روش رسیدن یک کسب‌و‌کار به اهداف را مشخص می کند. در این مرحله کارآفرین باید فهرستی از گام های لازم برای تهیه و رساندن محصول به مشتری را نوشته، و حول این گام ها برنامه عملیاتی را ترسیم نماید. برای مثال می توان گام های زیر را در نظر گرفت(هولم ۲۰۰۷ ):

گام ۱، تولید: برای تولید محصول چه فعالیت هایی باید انجام شود؟
گام ۲، توزیع: برای توزیع محصول چه فعالیت هایی باید انجام شود؟
گام ۳، مشتری: برای پیدا کردن مشتری و حفظ آن چه فعالیت هایی باید انجام شود؟
گام ۴، دریافت پول: برای وصول، نگهداری و محاسبات مالی چه فعالیت هایی باید انجام شود؟
پس از آنکه فعالیت های مورد نیاز در سازمان تعیین شد، باید برای این فعالیت ها ساختار سازمانی مناسب و تجهیزات مورد نیاز را پیش بینی کرد. برای مثال می توان موارد زیر را در نظر داشت:

• ساختمان
• ماشین آلات
• تجهیزات دفتری
• روز ها و ساعت کاری
• تعطیلات
• روش تولید
• کنترل کیفیت
• نرم افزارهای مورد نیاز
• تامین منابع اولیه
• سیستم توزیع
• امور اداری و دفتری
• دریافت سفارش
• تعداد نیروی کار، حقوق، بیمه و …

5. بازاریابی و فروش

محصول شما و دلیل اینکه چرا خریدار باید دست روی محصول شما گذاشته و آن را بخرد مشخص شده است. حالا وقت آن است که روش های تبلیغات و فروشی که می خواهید از آن ها برای جذب مشتری های بالقوه استفاده کنید را نیز نشان دهید.

بازاریابی شامل افزایش آگاهی مشتری است و انتقال اطلاعات در مورد جنبه های محصولات یا خدمات به مشتری است. طرح بازاریابی، موقعیت فروش در هر بخش از بازار را تعیین می کند. جزئیات بازاریابی، آگهی های تبلیغاتی و استراتژی های فروش مسلماً منتج به فروش مطلوب و گرفتن سهم مناسبی از یازار می شود. ابزارهای بازاریابی مختلفی وجود دارد، بدین سبب باید به گزینش ابزارهای مناسب بپردازیم. برای این منظور می بایست آمیخته بازاریابی که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است تعیین شوند. از سوی دیگر، فروش شامل فعالیت های مختلفی برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه به خرید است. طرح کسب و کار شما باید به خوبی توضیح دهد که فرآیند فروش چگونه انجام خواهد شد. بایستی روش های فروش و تأمین نیاز فروشندگان در این بخش توضیح داده شود.

در این بخش باید روی استراتژی های بازاریابی و فروش کسب و کارتان تمرکز کنید. شما باید با توجه به نوع کسب و کار و اهدافی که دارید، استراتژی بازاریابی مشخصی را تعیین کنید. به طور کلی یک استراتژی بازاریابی جامع باید شامل اجزای زیر باشد:

• استراتژی نفوذ در بازار
• استراتژی رشد – مانند رشد منابع انسانی، ادغام، گسترش محدوده و تنوع مشتریان
• استراتژی کانال های توزیع
• استراتژی ارتباطات – مشخص کردن راه های رسیدن و برقراری ارتباطات با مشتریان

بعد از تعیین استراتژی بازاریابی باید سراغ استراتژی فروش بروید. این مشخص می کند برای فروش محصولات یا خدمات خود چه برنامه ای دارید. استراتژی فروش شما باید شامل موارد زیر باشد:

• استراتژی نیروی فروش – تعداد نیروهای فروش، داخلی یا خارجی بودن نمایندگان فروش، نحوه آموزش فروشندگان و …
• فعالیت های فروش – نوع و میزان کارهای لازم برای فروش هر محصول، میزان فروش مطلوب در هر دوره زما

سایر مواردی که باید در این بخش ارائه شود عبارتند از:

• از چه ابزار بازاریابی استفاده می شود؟
• بودجه بازاریابی چقدر است؟
• اهمیت بازاریابی در صنعت چه اندازه است؟
• استراتژی توزیع چیست؟
• از چه روش قیمت گذاری استفاده می شود؟

6. برنامه ی مالی

این بخش یکی از مهم ترین قسمت های طرح کسب‌و‌کار است. پیش بینی آینده کار آسانی نیست اما در طرح کسب و کار باید این کار انجام شود. کارآفرین باید پیش بینی خود از صورت‌های مالی ۳ تا ۵ سال آینده را ارائه نماید. البته این پیش بینی ها باید دقیق بوده و با منطق سازگار باشند. همانگونه که گفته شد یکی از کاربرد‌های طرح کسب و کار برای خود کارآفرین است لذا پیش بینی‌های غیر واقعی در وهله اول جز گمراهی خود کارآفرین نتیجه دیگری ندارد.

برای نوشتن بیزینس پلن، حداقل یک نفر از اعضای تیم مدیریت می بایست در زمینه اصول حسابداری مهارت داشته باشد تا بتوانید یک برنامه ی مالی درست و دقیق داشته باشید.

برنامه ی مالی می بایست شامل گزارشی از درآمد گذشته تاکنون و پیش بینی شده در آینده باشد تا سرمایه گذاران بتوانند درک درستی از پیش بینی درآمد، دارایی خالص و هزینه های غیرتولیدی داشته باشند. اگر در زمینه ی فعالیت تان بی نظیر هستید، پس حتما یک مدل مالی جامع بسازید که گزارش درآمد، ترازنامه و گزارش جریان نقدی را به هم مرتبط کند.

شما همچنین باید به سرمایه گذارها شرح دهید که چرا کسب و کار شما بستر مناسبی برای سرمایه گذاری است. در واقع هر سرمایه گذار، میزان ریسک و برگشت سرمایه در کسب و کار شما را در مقایسه با دیگر فرصت های موجود ارزیابی می کند. در اینجا باید روی این نکته تاکید کنیم که حتما از طریق حسابرسیِ میزان بازده داخلی کسب و کارتان، تشخیص مدل های ریسک اصلی در کسب و کار و بررسی نحوه ی برخورد با ریسک ها، به سرمایه گذار در تصمیم گیری کمک کنید.

برای ارائه یک صورت مالی واقعی، می‌توان از صورت‌های مالی کسب و کارهای مشابه کمک گرفت. کسب و کارهایی که تشابهات زیادی دارند، می‌توانند راهنمای خوبی برای عملکرد واقعی شرکت ها باشند. همچنین می‌توان ابتدا دو صورت مالی را ارائه کرد که در حالت‌های خوشبینانه و بدبینانه نوشته شده اند و سپس میانگینی از آن را به عنوان محتمل ترین حالت ارائه نمود.

هزینه راه اندازی، نگهداری و پیش بینی های مالی شامل پیش بینی مبلغ فروش، هزینه های ثابت و متغیر، سود و زیان و نقطه سر به سر در این بخش تعیین می شود. همچنین محاسبه نرخ بازده داخلی و نرخ بازگشت سرمایه در این بخش می تواند مفید باشد. در فصول نهم و چهاردهم در خصوص تامین مالی و مدیریت مالی توضیحات بیشتری ارائه خواهد شد.

کارآفرین باید دقت نماید تا هزینه کسب و کار در مراحل اولیه خیلی بالا نباشد. در این صورت تامین مالی این کسب وکار سخت خواهد شد. کارافرین می تواند برای خود یک سقف هزینه تعیین کرده و در صورتی که هزینه طرح کسب‌و‌کار از سقف هزینه بالاتر رفت، طرح را کنار بگذارد.

در آخر هم باید بگوییم که سرمایه گذار می خواهد دقیقا بداند که به چه مقدار سرمایه نیاز دارید و قرار است به چه منظوری از آن استفاده شود. پس این اطلاعات را در بیزینس پلن به طور دقیق و واضح در اختیارش قرار دهید.

در بخش مالی طرح کسب و کارتان باید موارد مهمی را بیان کنید از جمله :

• نیازهای مالی جاری و آینده
• موارد مصرف سرمایه
• تعیین و تحلیل نقطع سربه سر
• تجزیه و تحلیل نسبت های مالی
• تهیه ترازنامه و صورت سود و زیان احتمالی
• پیش بینی جریان نقدینگی
• راه های درآمدزایی آینده

7. ضمیمه ها

در این بخش همه مدارکی که برای خواننده یا سرمایه گذار طرح کسب و کار لازم است، باید ارائه شود. این مدارک بخش اصلی طرح کسب و کار نیستند بلکه تکمیل کننده آن بوده و مورد استفاده افراد خاصی (نه همه) می باشد. مدارک موجود در ضمائم معمولا شامل موارد زیر است :

• سوابق (فردی و شرکتی)
• رزومه افراد کلیدی و اصلی کسب و کار
• تصویر محصولات
• جزئیات مطالعه بازار
• منابع مورد استفاده در تهیه کسب و کار شامل اسامی مشاوران، مقالات و کتاب ها
• مجوزها
• مدارک قانونی
• قراردادها