عوامل موثر بر فروش محصول

شما باید در فواصل زمانی منظم فروش‌ تان را تحلیل کنید و از خود بپرسید، آیا این محصول فروش خوبی دارد و آیا سود می‌برید؟ رقبایتان چقدر سود می‌برند؟ پاسخ دادن به این پرسش‌ ها برای به حداکثر رساندن فروش و ثابت نگه داشتن آن به شما کمک می‌کند.

مشکلات فروش را پیدا و برطرف کنید

اگر فروش خوبی ندارید باید به دنبال حل مشکل باشید، افزایش فروش می‌تواند مستلزم ارزیابی مجدد محصول پایگاه مشتریان و بازاریابی باشد.

به صورت دوره‌ای تاکتیک‌ هایتان را تغییر دهید و اگر مشتریان همان روال‌های فروش را بارها و بارها بشنوند یا نمایش محصولات در طول ماه‌ ها تغییری نکند، به تدریج محصول شما غیرضروری به نظر خواهد رسید.

اگر محصولی فروش خوبی ندارد، تولید آن را متوقف کنید. می‌ توانید با تخفیف و ارائه‌ی قیمت پایین‌تر موجودی آن کالا را به پول نقد تبدیل کنید.

بازار هدف‌تان را بررسی و تمرکز فروش‌تان را بیشتر کنید، شاید خریداران‌ شما در حال تغییر باشند. در این حالت شما نیز باید همگام با آنها تغییر یا بازار هدف جدیدی پیدا کنید.

طراحی محصول توزیع ، بسته‌ بندی و غیره را دوباره ارزیابی کنید. اصلاح محصول با در نظر داشتنِ بازار هدف و استراتژی فروش می‌تواند موجب افزایش فروش محصول شود.

قیمت محصول را تغییر دهید با بررسی اطلاعات مربوط به فروش و عملکرد رقبا متوجه می‌شوید آیا قیمت تعیین شده برای محصول‌تان بیش از حد بالا یا پایین است.

محصول‌ تان را انحصاری کنید یا برای مدت محدودی آن را در دسترس مشتریان قرار دهید گاهی کنترل کردن عرضه به این روش موجب افزایش تقاضا و فروش می‌شود.

البته ابتدا باید هماهنگی این تاکتیک با استراتژی فروش کلی خود را بررسی کنید مثلا اگر محصولی را برای استفاده‌ی روزمره عرضه می‌کنید نمی‌توانید آن را به صورت انحصاری یا برای مدت محدود عرضه کنید.

عوامل موثر در فروش موفق

یک فروشنده موفق کسی است که این عوامل را با توجه به شرایط و خصوصیات هر مشتری به کار گیرد.

۱. برشمردن مزیت های محصول

یک مشتری یک روزنامه را به عنوان یک کالا نمی خرد، بلکه اطلاعات آن را می خرد. در واقع، مشتری ها یک کالا یا خدمات را به خاطر آنچه که هست، نمیخرند.. بلکه برای برآورده ساختن نیاز و خواست خود آن را خریداری می کنند. بنابراین، فروشنده باید قبل از هر چیز مزیت های محصول را به مشتری معرفی کند.

تفاوت مزیت و خصوصیت

گاهی فروشندگان بین دو مفهوم مزیت و خصوصیت آگاهانه یا ناآگاهانه تفاوت قائل نمی شوند. خصوصیت توانایی های محصول می باشد که مشتری انتظار آن را دارد ولی مزیت همان می محصول نسبت به سایر محصولات مشابه می باشد. یعنی ارزش بیشتری که وی از خرید این محصول بخصوص دریافت می دارد.

در نتیجه :

ـ مزایای محصول خود را فهرست کنید.

ـ آنها را از خصوصیات تفکیک نمائید.

مشتری ها متفاوت هستند، باید برای هر یک مزایای خاصی از محصول را معرفی کنیم. یعنی، مزایا باید به گونه ای ارائه شوند که به شرایط، نیاز و دیدگاه های خاص آن ها ارتباط یابد.

۲- تطابق مزیت های محصول با نیاز مشتری

از دیگر عوامل موثر در فروش میتوان تطابق مزیت های محصول با نیاز مشتری را نام برد. لزومی ندارد فروشنده همه مزایای یک محصول را برای همه مشتری ها توصیف کند. هنگام معرفی مزایای محصول دو جانبه زیر باید مورد توجه فروشنده باشد:

الف) مناسب بودن مزایا

اگر کم مصرف بودن خودرو برای یک مشتری مزیت به حساب می آید، برای مشتری دیگری که ثروتمند است چندان اهمیتی ندارد. بنابراین، مزایا را باید هوشمندانه انتخاب کرد تا با نیازها و اولویت های مشتری تطابق داشته باشد..

ب) قابل درک بودن

مشتری ها، افرادی گرفتار هستند، وقت زیادی ندارند و انتظارشان این است که فروشنده مهم ترین موارد را برایشان توصیف کند.

یک فروشنده، باید همه اطلاعات و مزایای محصول را به خوبی بشناسد. اما، باید برای هر مشتری تعدادی از آنها را انتخاب کند و به گونه ای آنها را تشریح نماید که برای وی قابل درک نیز باشد.

۳- استفاده از انواع مزایا

سه نوع مزایا در عوامل موثر در فروش وجود دارد. هر یک در موقعیت های خاص خود، کار فروش می کند. فروشنده می بایست در جای مناسب، از هر سه نوع استفاده کند. آنها عبارتند از:

الف) مزایای که خریدار را در کارش کمک می کند. (مثال: این سیستم فرآیند سفارش را حذف خواهد کرد و با این خودرو سریع تر حرکت می کند.)

ب) مزایایی برای خریدار که به عنوان حل مشکل عمل می کند. (مثال: این شکایت افراد را در مورد اشتباهات در فرآیند سفارش از بین می برد…)

ج) مزایایی برای ساده سازی فرآیندهایی که از نظر مشتری مهم هستند. (مثال: مشتری در مطمئنا آنچه را سفارش دهند، دریافت خواهند کرد…)

اگر فروشنده همه مزایا را بر شمارد و آنها را با نیازهای مشتری ارتباط دهد، با موفقیت مواجه خواهد شد. بنابراین، هر چه بیشتر با مفهوم مزایا آشناتر باشیم، در بیان مزایا به نحوی که مشتری ها هر چه سریع تر آنها را تشخیص داده و درک نمایند، کار کشته تر خواهیم شد.

۴- پیام واضح و قابل درک

ارتباط برقرار کردن با مشتری چندان کار آسانی نیست. تجربه ثابت کرده است که همواره امکان بروز سوء تفاهم بین فروشنده و مشتری وجود دارد. به علاوه، احتمال دارد، توضیح طولانی و از هم گسسته فروشنده برای برشمردن مزایای محصول، مشتری را بیشتر سردر گم می کند. بنابراین، نباید برقراری ارتباط را ساده انگاشت.

برای برقراری ارتباط با مشتری به شیوه ای که پیام وی قابل درک و روشن بوده و از بروز هرگونه سوء تفاهم جلوگیری شود، فروشندگان باید سه مورد زیر را مدنظر قرار دهند.

الف) ساختار پیام

اگر مشتری بداند، فروشنده چه موضوعی را مطرح خواهد کرد و احساس کند این همان چیزی است که وی انتظار شنیدن آن را

داشته باشد، شنونده خوبی برای صحبت های فروشنده خواهد بود.پس برای طرح پیام می بایست فروشنده قبل از هر چيز:

پیام (متن صحبت های خود )را قسمت بندی کند.

باید به شیوه ای توضیح داده شود که مشتری به آسانی آن را درک کند.

ب) توالی پیام

فروشنده باید برای صحبت های خود توالی روشن و صحیحی داشته باشد. یعنی روند معرفی محصول گام به گام صورت بگیرد.

ج) تشریح پیام

فروشنده نباید صرفا با مشتری صحبت کند. بلکه می بایست تصویری در ذهن مشتری ترسیم نماید و از صفات لازم (مهم، خوب، مناسب، عالی و…) استفاده کند. با این کار قوه تخلیل مشتری تحریک خواهد شد.

۵- پرهیز از صحبت نامفهوم و خلاصه

عوامل موثر در فروش عمدتا بین افرادی که تفاهم مشترکی دارند، خلاصه گویی، مشکلی برای ارتباط بین آنان ایجاد نمی کند. از این رو، خلاصه گویی می تواند مفید هم باشد. اما، عبارات خلاصه برای بسیاری از مشتری ها نامفهوم است و موجب سردرگمی آنها می شود.

مشتری، صحبت های فروشنده را قطع می کند تا معانی عبارات کوتاه و خلاصه را بپرسد. وی هراس دارد که احمق تلقی شود. از این رو، موضوع برای او پر از ابهام باقی خواهد ماند. در هر صورت اعتبار فروشنده خدشه دار خواهد شد و برخی مواقع ممکن است مشتری به علت عدم درک عبارات از خرید منصرف شود.

۶- مستند کردن پیام

فروشنده همواره تلاش می کند پیام و گفته های خود را در نزد مشتری معتبر جلوه دهد و وی را قانع سازد. اما باید توجه داشت که عموما مشتری ها، هر فروشنده ای را با تردید نگاه می کنند و فکر می کنند که فروشنده فقط به دنبال کسب منافع خودم

در نتیجه :

برای رفع هر گونه شک و شبهه، هر گونه نکته، مزایا، ویژگی و خصوصیت مد درباره کالا به مشتری گفته ایم، باید بلافاصله مستند آن را به وی نشان دهیم تا با گفته های ما برای او ملموس و عینی شود. در این صورت ما را باور خواهد کرد و برای خرید راغب تر میشود. برای مثال اگر می گوئیم این خودرو پنج دنده است، مشتری باید عينا دسته دنده را ببیند و پنج دنده بودن آن را مشاهده و لمس کند

۷- کنترل مذاکرات

در هنگام مذاکره با مشتری ها، فروشنده باید حواس خود را بر این نکته متمرکز کند که آیا به سوی هدف خود می رود؟ آیا مذاکره وی با مشتری به بیراهه نرفته است؟ آیا توضیحات ما، نیازهای مشتری را برآورده می کند؟

بیشتر اوقات، فروشندگان با اشتیاق تمام در پی ارسال پیام به سوی مشتری هستند و مدام صحبت می کنند. اما، مشتری برای مذاکراتی که باید شنونده باشد و در گفتگو مشارکت نداشته باشد، ارزش قائل نمی شود.

در نتیجه:

– باید به مشتری هم فرصت اظهار نظر و طرح خواسته هایش را بدهیم

– هر چند دقیقه یک بار به مشتری توجه کنیم و از او نظر خواهی نماییم

– مشتری از این که به او اهمیت بدهیم، خشنود می شود.

– اگر به مشتری نگاه کنیم، سریعا موافقت یا مخالفت وی را به خانه فروش و یا ادامه مذاکره تشخیص خواهیم داد.

۸- جمع بندی نتایج

در جریان صحبت و مذاکره با مشتری فروشنده باید هر از چند گاهی نتایج مذاکره را جمع بندی کند.در این صورت ادامه کار هدفمندتر روشن و واضح تر انجام خواهد شد .همچنینُ مذاکره طولانی نمی شود و همواره فروشنده بر موضوع های مهم تاکید خواهد کرد.

در نتیجه :

جمع بندی گفتگوی خود با مشتری را بخش به بخش جمع بندی کنیم.

– با این کار، مذاکرات فروش را در مسیر صحیح نگاه خواهیم داشت.

– می توانیم نکات مهم و لازم را به ذهن بسپاریم.

– مشتری را بهتر با خود همراه سازیم.

۹-پرهیز از اغراق

به عنوان یک اصل مهم، فروشندگان هرگز نباید در هنگام معرفی محصول اغراق کنند. هیچ چیز سریع تر از اغراق گویی باعث دلسردی و عدم توجه مشتری نمی شود. مشتریان هر جمله را که از دهان فروشنده خارج میشود، مورد سئوال قرار می دهند و از خود می پرسند؛ آیا باید آن را جدی گرفت و باور کرد؟

پس:

– اگر کالای ما خوب است، باید حتما خوبی های آن را مطرح کنیم.

– دلایلی برای این کیفیت خوب بیاوریم. وقتمان را صرف این توضیح کنیم که کالا برای مشتری چه ارمغان هایی را به همراه دارد ! – اگر بگوییم کالای ما بهترین است، حتما باید آن را ثبات کنیم !

۱۰- اجبار نکردن مشتری برای خرید

فروشندگان نباید برای تصمیم گیری و خرید به مشتری فشار وارد کرده به این کار نمایند. عموما مشتریها تمایل دارند پس از بررسی و قضاوت دربا خریدن یا نخریدن آن تصمیم گیری کنند.

فروشنده، به جای اجبار کردن و فشار آوردن به مشتری، بهتر است، وی را در شناخت مزایای کالا یاری رسانند. زیرا از نظر مشتریان اجبار کردن و فشار آوردن به آنها برای خرید کالا سه دلیل عمده دارد:

۱- عدم توجه و حساسیت فروشنده به دیدگاه های مشتری

۲- پرده پوشی نقطه ضعف کالا

٣- ناامیدی (به هر دلیل )فروشنده از خریدار

– برای معرفی کالا و فروش آن دست به هر کاری نزنیم !

– پیگیر و استوار باشیم.

– به طور مداوم کار کنیم !

– فشاری بر مشتری وارد نسازیم ؟

۱۱- نمایش موثر کالا

گرچه نمایش همه کالاها و محصولات میسر نیست. اما، بسیاری از آنها را می توان درنزد چشمان مشتری به نمایش گذاشت.. نمایش موثر، کار ارائه پیشنهاد انتخاب و خرید را تسهیل می کند.زیراُدیدنُموجب باور کردن می شود.

توجه کنید:

برای یک مشتری، هیچ چیز جایگزین چشمانش نمی شود. اگر محصولی را ببیند،گفته های فروشنده را باور خواهد کرد.

با نمایش کالا باید به نحو مطلوب وموثر برخورد کرد. شرط نمایش کالا، داشتن و آمادگی است و فروشنده ناچار است برای این کار از قبل خود را آماده کند.

۱۲- اجتناب از خودبینی

هر یک از مشتری ها می خواهند بدانند و تشخیص دهند که فروشنده برای خدمت به آنان عمل می کند؟ در آنچه می گوید، منافع آنان را لحاظ می کند؟

مشتری نیازی به عقیده فروشنده ندارد.بنابراین ،اجتناب از خودبینی،بهترین تاثیر را بر مشتری می گذارد.ممکن است مشتری به نظر فروشنده توجه داشته باشد اما انتظار دارد که این نظر بازخواست و نظر او هم تطابق داشته باشد.