فروش B2B یا فروش سازمانی چیست؟

این که آیا این مبحث برای شما تازگی دارد یا این که به دنبال به روز کردن اطلاعات خود هستید ، گاهی بهتر است از اصول اولیه شروع کنیم. در این پست وبلاگ می خواهیم به برخی از سؤالات اساسی در مورد فروش B2B پاسخ دهیم.

1. فروش B2B چیست؟
2. B2B vs B2C فروش
3. روند فروش
4.  استراتژی ها و تاکتیک ها
5. آمار فروش

معنی فروش B2B

 B2Bاختصار شده  فروش تجارتی به تجارت دیگر است. این به فعالیتی اطلاق می شود که یک تجارت در حال فروش محصولات یا خدمات خود (= ایجاد ارزش) به یک تجارت دیگر است. این امر متمایز از فروش B2C یا تجارت از مصرف کننده است و این به معنای فروش به افراد است تا کسب و کار.

فروشB2B در مقایسه ی  B2C

روزنامه فارستر تخمین زده است که کل بازار فروش B2B ایالات متحده در سال 2018، 9 تریلیون دلار بوده است و تجارت الکترونیکی B2B 1.1تریلیون دلار است. اگرچه آماری که یک مقایسه مستقیم را ارائه می دهد ، دشوار است ، اما برای برخی زمینه ها ، فروش تجارت الکترونیکی B2C ایالات متحده در سال 2018 در 512 میلیارد دلار بود – یعنی کمتر از نصف ارزش بازار B2B.

تمرکز بر ارائه راه حل منطقی برای یک مسئله ،بسیار اساسی است ، زیرا اغلب در یک فرایند فروش B2B بیش از یک نفر متقاعد شده است.

• گروگذاران متعدد.

 در بیشتر موارد – و به ویژه در معاملات بزرگتر – فروشنده مشاغل به تجارت مجبور است چندین نفر را متقاعد کند که خرید کنند. این ذینفعان می توانند از دپارتمانهای مختلف ، با اولویتهای جداگانه ، و مراحل مختلف ورود به سیستم را برای تکمیل ارائه دهند. راضی کردن یک نفر برای بستن معامله کافی نیست.

• خریداران تحصیل کرده.

 خریداران امروز تحصیل کرده اند — 47٪ قبل از صحبت با نمایندگی فروش ، بین 3 تا 5 قطعه محتوا مصرف می کنند. فروشندگان  B2Bنیاز دارند تا با درک محصول آینده و چگونگی ارائه راه حل ، بتوانند با محصول یا خدمتی که در آن می فروشند ، اعتماد به نفس داشته باشند.

روند فروش B2B

فرایند فروش را می توان به صورت مجموعه ای از مراحل تعریف کرد که یک خریدار قبل از خرید حرکت می کند. کار یک فروشنده کمک هر چه بیشتر به خریداران تا پایان مراحل تکمیل خرید است.
بنابراین روند فروش B2B چگونه به نظر می رسد؟

قیف فروش B2B

قیف فروش معمولی آگاهی از سفر را توصیف می کند – وقتی خریدار برای اولین بار از محصول یا خدمات شما مطلع می شود – خرید کند. در B2B اغلب وظیفه تیم بازاریابی است تا از ابتدای قیف چشم انداز خود را بدست آورند ، از آنجا که خریدار قصد را نشان می دهد و به متقاعد کردن آنها در خرید کمک می کند ، از این زمان تیم فروش به این پروسه می پیوندند. نکته دقیقی که تیمهای فروش آن را به کار میگیرند ، البته به مدلهای تجاری خاص بستگی دارد.

اگرچه قیف فروش روند خرید را به عنوان یک سفر خطی مجزا به تصویر می کشد ، اما فاصله زیادی با آن ندارد. خریداران می توانند در مراحل مختلف به قیف وارد و از آن خارج شوند ، خریدها را کامل انجام دهند و هیچ وقت با نماینده فروش صحبت نکنند و در صورت تمایل بین مراحل خود حرکت کنند. قیف هنوز راهی عالی برای تجسم مراحلی است که یک خریدار برای خرید در آن قدم می گذارد ، اما به سختی چند دهه پیش نیست.

چگونه روند فروش B2B تغییر کرده است.
خریداران نسبت به گذشته کنترل بیشتری بر روند فروش دارند. 50٪ از خریداران که تحقیقات اولیه را انجام می دهند هزاره هستند و بومیان دیجیتالی بیش از همیشه در حال تصمیم گیری در شرکت های خود هستند. این تأثیر کاملاً مشهود است — 68٪ از خریداران B2B ترجیح می دهند به طور مستقل از طریق اینترنت تحقیق کنند ، از رسانه های اجتماعی و سایت ها به عنوان منبع اصلی اطلاعات خود استفاده کنند.
  بعد از اینکه خریداران تحقیق خود را انجام دادند ، شرکتهایی را که تمایل به خرید از آنهاهستند را شناسایی می کنند ، به وب سایت آن ها مراجعه کرده و روند کار را کنترل می کنند. بنابراین چگونه می توان برای تکرار فروش تجارت به خریداران بر روی آنها تأثیر گذاشت؟

استراتژی ها و تاکتیک های فروش B2B

تصور اینکه تماس تلفنی در حال مرگ است ممکن است کمی زودهنگام باشد ، اما تاثیر کمتری دارد. برای ترغیب خریداران ، استراتژی های تجارت به تجارت باید دنبال شوند. برای افزایش بازدیدهای فروش به دنبال یافتن راههای جدید  برای ارتباط با آینده ، تاکتیک های زیر را امتحان کنید.

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی با استفاده از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی – به ویژه LinkedIn برای B2B – استفاده می شود. هدف از فروش اجتماعی این نیست که به در

آمد خود اضافه کنید و آنها را به صورت آنلاین قرار دهید ، بلکه یک رابطه برقرار کنید ، مکالمات معنی دار داشته باشید و نیازهای آنها را درک کنید. پس از انجام این کار ، شانس بیشتری برای تأثیرگذاری بر روند تصمیم گیری مشتریان خواهید داشت.

ابزار فروش

هرچه خریداران بیشتر تحقیقات را به طور مستقل انجام دهند ، برای فروش به این خریداران ناشناس باید فعال تر عمل شود. بسیار سخت است که آنها در آخر  فرم استعلام را پر نمی کنند ، درست است؟ در واقع ، لازم نیست
اکنون ابزارهایی وجود دارد که می توانند با تولید آگهی فروش از طرف بازدید کنندگان وب سایت ناشناس ، به تیم های فروش B2B کمک کنند تا این مشکل را حل کنند. چگونه کار می کند؟ با استفاده از نرم افزار شناسایی بازدید کننده وب سایت ، فروشندگان می توانند شرکت هایی را که از وب سایت خود بازدید می کنند ، تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کرده و با هم ارتباط برقرار کنند.

سرپرست

افرادی که از وب سایت شما بازدید می کنند بسیار بیشتر از کسی که تا به حال درباره ی شما نشنیده ، خرید می کنند. اجازه ندهید کسانی که منجر به خرید می شوند فرار کنند. Leadfeeder  شرکت هایی را که از وب سایت شما بازدید می کنند به شما نشان می دهد و این اطلاعات را با داده های مخاطب غنی می کند. از Leadfeeder استفاده کنید تا در هنگام تحقیق درباره شرکتتان به تصمیم گیرندگان اصلی دسترسی پیدا کنید و از رقبای خود سبقت بگیرید.
Google Analytics خود را در 2 دقیقه وصل کنید و با استفاده از امکانات آن به تجارت خود جان دوباره دهید.

آمار فروش B2B

* 75٪ از خریداران از رسانه های اجتماعی برای یافتن اطلاعات در مورد فروشندگان استفاده می کنند. (IDC)
* 47٪ از خریداران قبل از درگیر شدن با نمایندگی فروش ، 3-5 پاراگراف از مطالب را مشاهده می کنند. (Demand Gen Report 2016)
* 40٪ فروشندگان B2B می گویند دریافت پاسخ از چشم انداز سخت تر می شود. (Hubspot)
• فروشندگان فروش B2B می توانند تا 40٪ از وقت خود را صرف جستجوی شخصی برای تماس بگیرند. (InsideSales)
• خریداران B2B قبل از اینکه مایل به صحبت با نمایندگی فروش باشند ، 57٪ از تصمیم خرید را تکمیل می کنند. (CEB)

59•٪ از خریداران ترجیح می دهند به جای گفتگو با نمایندگی فروش ، تحقیق را بصورت آنلاین انجام دهند زیرا نمایندگی فروش می تواند به جای کمک به حل یک مشکل ، دستور کار فروش را بیشتر کند. (فارستر)
 84•٪ از تصمیم گیرندگان B2B روند خرید خود را با مراجعه به این مرحله آغاز می کنند. (شاخص معیار فروش)
• در حال حاضر 6.8 نفر در تصمیم خرید B2B متوسط شرکت می کنند. (HBR)
 70•٪ از خریداران سطح exec می گویند که افراد فروش برای سؤالاتی که می پرسند آماده نیستند(فارستر)
• میانگین تماس تلفنی برای تماسهای سرد 1-2٪ است. (Hubspot)
 90•٪ از خریداران پاسخی به تماس سرد نمی دهند. (HBR)
• فقط 28٪ از افراد سرد مزاج به گفتگو مشغول هستند.(مرکز کلر)

خلاصه

فروش B2B در حال تحولات مهیج است. این فناوری روند فروش را مختل می کند و قدرت بیشتری را به خریداران نسبت به گذشته می دهد. اما این نباید دلیل ناامیدی باشد. مهم این است که نمایندگان فروش ابزار و فناوری در اختیارشان قرار دهند تا یک تجربه واقعاً ارزشمند را برای چشم انداز خود ارائه دهند و خریداران آن را تشخیص می دهند.
حالا که اینجا هستید
Leadfeeder یک ابزار Google Analytics است که به شما نشان می دهد کدام شرکت ها از وب سایت شما بازدید می کنند . Leadfeeder منجر به تولید جدید می شود ، بینشی در مورد مشتریان شما ارائه می دهد و می تواند به شما در افزایش ROI بازاریابی کمک کند.