بازار پردازی و افزایش فروش و جذب مشتری

بازارپردازی روشی است که بر اساس آن ، کالاها و خدمات به بهترین شکل ممکن در مسیر دید و درک مشتری قرار می گیرد البته بیشتر از مفهوم بازارپردازی برای فروشگاه ها و فروش کالاها استفاده می شود اما در واقع دانشی برای نمایش بهتر و هدفمند تجارت شما (کالا یا خدمات) در محل عرضه است.می توان گفت فروشندگان با توسل به روش هایی مانند بازارپردازی ، بدنبال افزایش سطح ارتباطی خود با مشتریان هدف هستند. بازارپردازی به عنوان عاملی در راستای تکمیل و حمایت از فعالیت های تبلیغاتی مطرح بوده و در نهایت موجب افزایش شاخص های فروش بویژه در بخش خرده فروشی خواهد شد.ارائه تخفیف ها، نمونه های رایگان یا اشانتیون ها، بروشور و کاتالوگ ها و … همگی فعالیت هایی هستند که در مسیر بهتر دیده شدن کالا و خدمات به مشتریان ارائه می شوند و می توانیم آنها را بخشی از پروسه بازارپردازی بدانیم.شما به عنوان مالک کسب و کار می توانید برای برخورداری از خدمات حرفه ای مرچندایزینگ به یک آژانس تبلیغاتی یا رسانه های مختلف مراجعه کنید تا انواع خدمات برای نمایش، عرضه و فروش بهتر را در اختیارتان قرار دهند.مواردی مانند استفاده از طرح و رنگ و جادوی دانش گرافیک برای تهیه معرفی نامه های جذاب محصولاتتان ، دکوربندی و نورپردازی های مطابق با دانش روز و خدماتی دیگر از این دست که البته ممکن است هزینه های سنگینی را بر کسب و کار شما تحمیل کند.طبیعتا وقتی کالایی را در فروشگاه خود قرار می دهید این عمل را برای دیده شدن آن جنس انجام داده اید پس فرایند قرارگرفتن کالا در قفسه ها یا ویترین باید با هدف سهولت در رویت برای مشتریان دنبال شود.یک ویترین یا قفسه شلوغ که فکر مشتری برای شناسایی یک محصول در آن آشفته می شود عملا آفتی در چرخه فروش کسب و کار خواهد بود. اینجا همه چیز باید براساس نظم و ارتباط طبقه بندی شود. کالاها به آسانی قابل رویت و تشخیص باشند.اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود.حتما برایتان پیش آمده که خواسته باشید یک کالا را از قفسه برداشته و اطلاعات نوشته شده روی بسته بندی آنرا مطالعه کنید این یک واکنش طبیعی در هنگام خرید است که باید شرایط لازم برای آن توسط فروشنده فراهم شود ایجاد دسترسی مذکور نوعی نمایش احترام و اعتماد توسط مالک کسب و کار است.صداقت نیز بخش مهمی در بازارپردازی است این مورد بویژه در چیدمان محصولات اهمیت خود را نمایان می کند آیا برایتان پیش آمده وقتی به تاریخ کالاهای مشابه در یک قفسه نگاه می کنید.عقبی ها را با تاریخ تولید جدیدتر بیابید! این یک تکنیک آزاردهنده در رابطه با کالاهایی است که تاریخ انقضا دارند و معمولا فروشندگان کهنه ترها را در ردیف های جلو می گذارند تا زودتر فروخته شوند.فراموش نکنید مشتریان تمایل به خرید کالای تازه دارند بنابراین اگر در فروشگاه شما اجناسی وجود دارد که باید زودتر فروخته شوند این مشکل مربوط به اشتباه و یا ناتوانی محاسباتی شما در ارزیابی میزان سفارش و فروش محصولات است که مشتری نباید تاوان آنرا بدهد.

وظایف Merchandiser یا بازار پرداز

– چیدمان ومرتب نمودن محصولات درقفسه ها
– کنترل قیمت وبرچسب محصولات
– سفارش محصولات
– مذاکره درمورد ترتیب کالاها درقفسه ها
– تطابق نمایش محصول با استانداردهای شرکت
– رعایت فرایند مربوط به محصولات برگشتی
– جمع آوری اطلاعات درمورد کالا ها
– كسب اطلاعات درمورد F.A.B محصولات مشخصات بازارپرداز
– حضوردائم
– خوش خلقی وادب
– پاسخ گوئی مناسب
– آراستگی ظاهری
– رسیدگی به شکایات
– توضیحات کامل ومعرفی محصول

عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی

– نمایش محصولات
– محل قرارگرفتن قفسه
– علائم و تصاویر
– برچسب قیمت ونام
– دسترسی آسان
– مرتبط بودن یا جوربودن کالا
– پربودن قفسه ها
– پاکیزگی قفسه ها واقلام
– جاذبه های محیط ( رنگ _ نور _ بو )

بودجه مرچندایزینگ

بودجه مرچندایزینگ مقدار یا سهمیه پولی معینی است که علاوه بر هزینه های کلی ومستقیم تبلیغات ، از جانب صاحب کالا دراختیار فروشگاه قرارداده می شود تا فعالیت های تبلیغاتی را پشتیبانی نماید. مانند هزینه های لازم برای تولید استند و ویترین برای نمایش وعرضه بهتر محصول
مرچندایزینگ = بازارپردازی
بازارپردازی ، بخشی ازفعالیت های پیشبرد فروش هدایت شده دریک فرشگاه است که به موجب آن ، کالا ها به مشتریان ارائه وعرضه ونمایش داده می شود وشامل موارد زیر می باشد:
– حضور بازارپرداز وصفات او
– چیدمان کالا
– سهولت در رویت
– سهولت درتشخیص
– دردسترس بودن
– مرتبط بودن
– سازماندهی
– تصمیم به خرید

عملیات بازارپردازی

حضور بازارپرداز درمحل فروشگاه ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. چیدمان مرتب محصولات وبه تفکیک کالاها برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. نمایش کالا به گونه ای که نام تجاری ونوع کالا به آسانی توسط مشتری قابل رویت باشد برتصمیم خرید مشتری، اثر مثبت می گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوی محصولات ، بر تصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. علائم و راهنماها برای پیدا کردن محل قفسه های کالا، برتصمیم خرید مشتری ، اثر مثبت می گذارد. قراردادن برگه های اطلاعاتی ، بروشور ، تراکت ، اتیکت قیمت و……… درقفسه ها ، که باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف کننده است ، برتصمیم خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.دسترسی آسان مشتری به محصولات درقفسه های فروشگاه ، برتصمیم مشتری اثر مثبت می گذارد. مرتبط بودن کالا ، جوربودن وحضورهمه انواع یک محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شیمیایی، ابعاد و …. درقفسه های فروشگاه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات یک Brand برتصمیم به خرید مشتری ، اثرمثبت می گذارد. پاکیزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحیط عرضه، برتصمیم به خرید مشتری اثر مثبت می گذارد.

عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی

1 – علائم:

هدف ازبکاربردن علائم ، جلب توجه بیشتر مشتریان درهنگام حرکت ازجلوی قفسه ها ودادن آگاهی به ایشان می باشد.

2 – در دسترس بودن:

بهترین نقطه ازنظرمشتری در سطح چشم است. این ناحیه درخرده فروشی به ناحیه طلائی معروف است . ناحیه طلائی بهترین ناحیه برای محصولات جدید وناشناخته است . مشتری انتظاردارد ، همواره کالای معینی رادرقفسه معین پیدا کند.

3 – سرعت درتشخیص:

قیمت ها باید به صورت واضح و خوانا بر روی اتیکت یا جعبه محصول نوشته یا قرارداده شود تا مشتری بتواند قیمت ونام کالا را درکوتاه ترین زمان ممکن مشاهده نماید.

4 – چیدمان و نمایش کالا:

کالاها باید به صورت مرتب و اصولی در قفسه ها چیده شوند به طوری که نام محصول در جلوی دید مشتری قرار گیرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهی یابند. تحقیقات نشان داده است که عمل به ا ین اصل، بین 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است.

5 – نظم و نظافت :

پر بودن قفسه ها و نظافت هیچ چیزبیش تر از یک قفسه خالی یا پر از گرد و خاک، افسرده کننده تر نیست. محل و جایی که کالا به نمایش گذارده می شود باید حتماً پاک و مرتب باشد. مشتری با دیدن قفسه خالی یا ناپاکیزه احساس می کند به او بی احترامی شده است.

6 – ارتباط محصولات:

اگر کالاها مرتبط با یکدیگر، یا از یک خانواده، یا مکمل در یک گروه قرار گیرند و در کنار یکدیگر نمایش داده شوند، مشتری به خرید بیشتر تشویق می شود.

7 – روابط عمومی:

مجموعه عملیات بازارپردازی که موردنظر مشتری نیز می باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وی در کنار قفسه کالاها (یا در فروشگاه) انجام می شود. این شخص باید با توضیح و بیان کامل اطلاعات در مورد محصولات، رسیدگی به شکایات و انتقادات و با خلق خوش و روی گشاده، خاطره خوشی در مشتری به جای گذارد. یک تجربه یک محصول غذایی با انجام عملیات بازارپردازی در چهار فروشگاه زنجیره ای رفاه در شهر تهران، و مقایسه نتایج با چهار فروشگاه دیگر از همین زنجیره که عملیات بازارپردازی در آنها انجام نشده بود، نتیجه گرفت که در فروشگاه های مورد عمل، 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است.