6 علت برد و باخت فروشنده ها

فروش موضوع مهمی است و به عنوان کسی که سال ها در این زمینه برد و باخت فروشنده ها تحقیق و آنالیز کرده ام، تمایل به فرض وجود فروشنده از دست رفته است زیرا محصول آنها به نوعی پایین تر بوده است. با این حال در اکثر مصاحبه ها، خریداران تمام ویژگی های محصولات رقیب را تقریبا برابر می کنند. این نشان میدهد که عوامل دیگر برنده را از بازنده ها جدا میکند. برای شناسایی این روش های تصمیم گیری پنهان بیشتر از 230 خریدار داریم و  از یک بررسی 79 بخشی استفاده میکنیم . هدف های این تحقیق آن بود که بفهمیم چگونه مشتری ها فروشنده هایی که با آنها روبه رو میشود رو درک کنند. در مورد شرایطی که تعیین کننده فروشندگان هستند، کاوش کنید و یاد بگیرید چگونه بخش های مختلف شرکت، برای خرید شما تصمیم گیری میکنند، ما 6 دلیل کلیدی این تحقیق و پژوهش را با شما در میان میگذاریم.

#1بعضی از مشتریان علاقه دارند به چالش کشیده شوند

40% از نظرسنجی ها نشان میدهد که مشتریان، فروشنده ای را ترجیح میدهند که به حرف های آنها گوش کند، منظور آنها رو متوجه شود و راه حل های خوبی برای حل مشکلاتشان اراِیه بدهد. 30% مابقی فروشندگانی رو ترجیح میدهند که اعتمادشان رو جلب کند و باعث ایجاد حس راحتی و اعتماد در آن ها شود چون این نوع فروشنده ها از اهداف بلند مدت آنها محافظت میکنند. 30% دیگر فروشنده هایی هستند که دوست دارند افکار خودشان رو به چالش بکشند تا راه حلی ارایه بدهند که مشتری تا به حالا آن را نشنیده است. از نظر دپارتمان، نزدیک به 20% از کارمندان حسابداری میخواهند به چالش کشیده شوند در حالی که 43% از بخش مهندسی این کار را انجام میدهد. بیش از 50% از بازاریابی یک فروشنده را ترجیح میدهد که برای حل نیاز های خاص خود، راه حلی بشنود و با آن هماهنگ شود. اداره فروش به همان اندازه ترجیح میدهد که یک فروشنده بتواند به نیازهای آنها گوش دهد و نیاز های آنها را برطرف کند و مورد چالش قرار بگیرد در هر سه سبک فروش به طور مساوی منابع انسای تقسیم شده است. توصیفی جالب در مورد ترجیحات فروش وجود دارند که بستگی به آن دارد که خریدار چقدر با درگیری راحت است. اکثر فروشنده ها می گویند: سعی میکنم تا حد امکان از درگیری جلوگیری کنم. 64% کسانی که فروشندگان آن ها رو به چالش میکشند، انتخاب کردند مایل بودند با فروشندگانی که با آنها مخالفت میکنند درگیری داشته باشند.

#2 کمیته یک

هر زمان که مشتری اقدام به خرید کردن میکند که شامل تیمی از افراد باشد عواملی چون منافع شخصی، سیاست، پویایی گروه بر تصمیمات آن ها تاثیر میگذارد.
تنش، درام و درگیری قیمت های عادی از پویایی گروه است زیرا معمولا تصمیمات خرید به اتفاق آرا انجام نمیشود یکی از یافته های مهم تحقیق این است که 90% از شرکت کنندگان در مطالعه تاکید کردند که همیشه یا بعضی اوقات یکی از اعضای کمیته ارزیابی وجود دارد که میکوشد تا در تصمیم گیری تاثیر بگذارد و از آن استفاده کند علاوه بر این، این فرد در دستیابی به فروشنده موردنظر خود موفق به انتخاب 89% از زمان است از نظر عملی میتوان گفت که یک فروشنده لازم نیست برنده کل کمیته شود، تبدیل به فردی مسلط هم بشود کافی است.

#3 رهبران بازار، حاشیه دارند

صنایع یک شرکت واحد، بازار را کنترل میکنند و در مقایسه با رقبای خود در بازار، سهم بیشتری دارند. محصولات برتر، از خط بودجه و بازاریابی بیشتر و دسترسی بهتری برخوردارند. برای فروشندگانی که میخواهند با این غول های صنعت رقابت کنند زندگی برای آن ها میتواند واقعا سخت شود. در هر حال نتایج بررسی و تحقیق خبرهای خوبی را نشان می دهد خریداران لزوما بر روی رهبر بازار تثبیت نشده اند و بیشتر از انچه انتظار می رود رقبا درجه دوم را انتخاب میکنند . در حقیقت، تنها 33% از شرکت کنندگان اظهار داشتند که معتبرترین و مشهورترین مارک یا برند با بالاترین عملکرد و هزینه را ترجیح میدهند، در مقابل 63% اظهار داشتند که با این وجود ، تنها 5% یک مارک یا برند نسبتا ناشناخته را با 75% کارایی با 60% هزینه بهترین مارک و برند تجاری انتخاب میکنند. جای تعجب نیست که پاسخ این سوال با صنعت متفاوت باشد. عمودی های مد و امور مالی بالاترین تمایل را برای انتخاب بهترین محصول با کیفیت بالا داشته، در حالی که تولید و مراقبت های بهداشتی ازکمترین میزان برخوردارند.

#4برخی از خریداران طرفدار” قیمت ایمن” هستند

قیمت درهر چرخه خودش نقش عملی دارد از انجایی که این موضوع در حین مکالمه های خریدار موضوعی است که فروشندگان میتوانند در قیمت محصولات خود تثبیت کنند و معتقد به این که آنها باید کمترین قیمت را داشته باشند. با این حال، تصمیم گیرندگان دارای ویژگی های مختلفی برای خرید هستند و اهمیت قسمت در سه دسته قرار میگیرد. برای خریداران” آگاهانه از قیمت”، قیمت محصولات یکیار مهمترین فاکتورهای تصمیم گیری است. برای خریداران”حساس به قیمت”، قیمت محصولات نسبت به سایر عوامل تصمیم گیری مانند عملکرد و توانایی فروشنده ثانویه است. برای خریداران”مصونیت از قیمت”، قیمت فقط وقتی تبدیل به مشکل میشود که راه حل مورد نظرشان خیلی بیشتر از قیمت های دیگر باشد. از شرکت کنندگان در این مطالعه خواسته شد که به سناریوهای مختلف قیمت گذاری پاسخ دهند. برای طبقه بندی گرایش قیمت گذاری آنها مورد تجزیه و تحلیل قرارگرفت. از نظر دپارتمان، مهندسی به عنوان ایمنی قیمت طبقه بندی میشود، بازاریابی و فروش به عنوان حساس به قیمت و تولید، فناوری اطلاعات، منابع انسانی و حسابداری به عنوان قیمت آگاهانه، از دیدگاه صنعت، فقط بخش دولتی به عنوان مصون از قیمت طبقه بندی میشود. در حالی که تولید،مراقبت های بهداشتی، املاک، مستغلات و مد آگاهی از قیمت دارند.

#5بروکراسی

از بین بردن بروکراسی ممکن است ترسناک ترین دشمن فروشندگان امروز، فقط بایگانی آنها نباشد بلکه این عدم تصمیم گیری خریداران است. دلیل این امر این است که هر ابتکار عمل و هزینه های مرتبط آن با سایر پروژه هایی که متقاضی بودجه هستند، رقابت میکنند، که آیا دپارتمان ها توانایی های مختلفی دارند تا بتوانند خرید های خود را تحت فشار قراردهند و گرایش بروکراتیک رابرای شرکت خود لغو کنند؟! پاسخ بله است. براساس نتایج تحقیق، فروش، فناوری اطلاعات و مهندسی بیشترین تاثیر داخلی را دارند تا برخلاف حسابداری، منابع انسانی و بازاریابی خود را تحت تاثیر قرار دهد. بنابراین آنها بخش های مهمتری برای فروش از دیدگاه فروشنده هستند.

#6 کاریزما در برخی صنایع به فروش میرسد

سه فروشنده را تصور کنید که کالاهایی را در بازار عرضه کرده اند که از نظر عملکرد و قیمت بسیار مشابه هستند. کدام را ترجیح می دهید با:
الف) یک فروشنده حرفه ای که کالای خود را در داخل و خارج میشناسد اما لزوما کسی نیست که شما دوست آن باشید
ب) یک فروشنده، کاملا دوستانه که در توضیح محصول خود دوست داشتنی و ماهر است.
ج) یک فروشنده کاریزماتیک که شما واقعا از بودن با آن لذت برده اید اما از محصول آنها آگاه نیستین. در حالی که انتخاب برتر در صنعت فروش، رسانه ها و صنایع مد بیشتر “فروشندگان کاریزماتیک” را انتخاب میکنند و صنایع تولیدی و مراقبت های بهداشتی بیشترین درصد پاسخ های “فروش حرفه ای” را داشتند.
بسیاری از فروشندگان طوری رفتار میکنند که گویی خریداران تصمیم گیری منطقی دارند. در واقعیت، ماهیت انسانی پیچیده است و ترکیبی از عواملی-برخی عقلانی ، برخی غیر عقلانی- است. در نهایت، این تسلط بر نصر ناملموس انسان در روند فروش است که برنده یا بازنده ها رو از یکدیگر متمایز میکند.