بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی

رسانه اجتماعی می تواند هر چیزی باشد فضایی برای در ارتباط بودن با دوستان راهی برای دنبال کردن رویه های بازار و زیر نظر گرفتن تمایلات برند ، یک ابزار خدمات مشتری برای شناسایی مشتریان ناراضی اما آیا رسانه اجتماعی ابزاری برای ایجاد تقاضا محسوب می شود.

به نظر می آید جواب مثبت باشد اما به طرز تفکر متفاوتی برای جذب مشتریان بالقوه ( lead generation ) و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه لازم دارد و موضوع بازاریابی از طریق رسانه اجتماعی دربازارهای B2B را از دیدگاه های متنوعی بررسی خواهیم کرد که شامل موارد زیر است :

چطور شرکت ها می توانند از رسانه اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنند نکاتی برای اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه ی رسانه اجتماعی در B2B، ارتباط بین رسانه اجتماعی و ایجاد مشتریان بالقوه و راهنمایی های عملی برای شروع به کار با رسانه اجتماعی در شرکت تان و در ادامه شرح مختصری از رویه های بازاریابی B2B که شامل سیر تکاملی رسانه های اجتماعی می شود را مرور می کنیم.

خریدار در حال تغییر و ظهور گرایش های بازاریابی :

مصرف کنندگان کلیدی بازاریابی مدرن B2B، آن خریدارانی اند که از تحقیق و دسترسی آزاد به اطلاعات برای کنترل کردن فرآیند خرید استفاده می کنند و در نتیجه تا زمانی که به اندازه کافی در پروسه و چرخه ی خرید جلو نرفته باشند خود را درگیر فروش نمی کنند. اما این مورد همیشه درست نیست:

بیش از ده سال پیش ( قبل از گوگل ) :

رفتار خرید : اطلاعات به شکل آماده در دسترس نبود و تنها راه دستیابی به اطلاعات ضروری مشتریان بالقوه از طریق مسئول فروش شرکت به دست می آمد. بی اعتمادی در آن زمان حکمرانی می کرد و خریداران درخواست طرح پیشنهادی ( RFP ) تهیه می کردند و مراکز خرید سعی می کردند صحنه بازی را منصفانه و متعادل حفظ کند.

گرایشهای بازاریابی : بازاریابان در درجه اول بر برندسازی و آگاهی از برند تمرکز داشتند. بیشتر سرمایه گذاران به شدت بر اندازه گیری روش هایی مانند تبلیغات جمعی، نمایشگاه تجاری و درخواست طرح پیشنهادی با استفاده از رسانه چاپی سنتی تمرکز داشتند ایمیل مستقیم و فروش تلفنی به بیشترین هدف در تعاملات تبدیل شدند و بازاریابان راه های جدیدی را سپری کردند تا از طریق پیگیری به فروش برسند.

قبل از رسانه جمعی ( دو تا ده سال پیش ) :

رفتار خرید : وب سایت شرکت ها کامل شده بودند و تحقیق به روشی غالب برای جمع آوری اطلاعات تبدیل شده بود. مشتری بالقوه اطلاعات تماس خود را در ازای اطلاعات مورد نیاز خود با رضایت کامل به اشتراک می گذاشتند.

گرایشهای بازاریابی : بازاریابان شروع به تمرکز بر بهینه سازی موتور جستجو ( SEO )، تبلیغات کلیکی ( PPC ) و بازاریابی به وسیله ی ایمیل کردند تا از این طریق رفت و آمدها را تحریک کنند و مضمون هایی مانند سمینار اینترنتی و مقالات سفید را ایجاد کردند تا این رفت و آمدها را هدایت کنند.

بازاریابان بودجه خود را به کانال های قابل اندازه گیری بالا که مراجعات بسیاری داشتند اختصاص دادند و شروع به افزایش پاسخگویی خود در قبال مشتریان بالقوه کردند.

بهترین بازاریاب ها این نکته را دریافتند که در بین مشتریان بالقوه اغلب ارسال ها خیلی زود منجر به فروش می شود و در نتیجه روی امتیاز بندی مشتریان بالقوه و پرورش آنها سرمایه گذاری کردند تا با ارزشترین مخاطبان را یافته و سایرین را نیز توسعه دهند.

عصر رسانه جمعی ( امروز و آینده ) :

رفتار خرید : اطلاعات بیش از پیش و به مقدار بسیار از طریق سایت رسمی و رسانه های اجتماعی در دسترس است هنگامی که خریداران از “صحبت های بازاریابی” و تاکتیک های بازاریابی بیش از حد تهاجمی خسته شدند به دنبال سایت های اجتماعی به عنوان بخشی از تحقیقات شان رفتند تا با سایر مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند تا بتوانند توصیه های کلامی دریافت کنند و به اشتراک بگذارند.

مشتریان بالقوه با احتمال کمتری در مراحل اولیه در وب سایت شرکت ثبت نام می کنند، و عموماً فقط زمانی که حاضر به شرکت در پروسه ی خرید می شوند با سایت تماس برقرار می کنند.

گرایش های بازاریابی : بازاریابان سرمایه گذاری های خود را به مجدداً به برند، آوازه و آگاهی از برند اختصاص خواهند داد اما به جای بازاریابی جمعی و روابط عمومی سنتی، بازاریابان بر راه های هوشمندانه ای برای ساخت برند مانند رسانه جمعی، بهینه سازی موتورهای جستجو و محتوای بازاریابی سرمایه گذاری خواهند کرد.

پرورش مشتریان بالقوه تکامل خواهد یافت و شامل ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه میشود حتی قبل از آنکه آنها نام خود را از طریق اشتراک گذاری در سایت ها و کانال های مختلف در اختیار شما قرار دهند.

این تغییرات میتواند دارای اثرات مثبتی بر جذب مشتریان بالقوه باشد و این کار از طریق افزایش تعداد مشتریان بالقوه با کیفیت بالا صورت می گیرد اما اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه هنوز به عنوان یک چالش باقی است.