آشنایی با بازاریابی b2b

بازاریابی b2b (تجارت به تجارت) عبارت است از بازاریابی محصولات در کسب‌ و کارها یا سازمان‌ های دیگر که می‌توانند از آن محصول در تولید کالا یا انجام فعالیت‌های کلی کسب‌ و کار (مثل تهیه اقلام اداری) استفاده کنند یا آن را دوباره‌ به مشتری‌های دیگر بفروشند مثل عمده فروشی که محصولات خود را به خرده‌ فروش‌ عرضه می‌کند.

با توجه به هدفی که در این مقاله دنبال می‌کنیم این تعریف مناسب است اما می‌توانیم درباره‌ی بعضی از اصطلاحات آن بیشتر توضیح دهیم و به تعریفی ساده‌تر برسیم. بازاریابی b2b بین دو سازمان در جریان است و طی آن یکی از سازمان‌ها می‌کوشد محصول یا خدمات خود را به سازمان دیگر عرضه کند.

جنبه‌های کلیدی بازاریابی b2b

اگرچه بازاریابی b2b یا تجارت به تجارت صرفاً یکی از انواع روش‌های بازاریابی است اما دارای جنبه‌هایی کلیدی است که در این بازاریابی ، تعیین‌کننده هستند بازاریاب‌ هایی علاقه‌ مند به فعالیت در محیط b2b باید به گونه‌ای آموزش ببینند که در شرایط زیر احساس راحتی کنند و اعتماد به نفس کافی داشته باشند.

فروش و بازاریابی b2c یا همان تجارت به مصرف‌کننده معمولا منجر به خرید‌های کوچک می‌شود و در آن تبادلی مستمر یا یک رابطه شکل نمی‌گیرد اما در بازاریابی b2b، فرایند طولانی‌تر و قیمت‌های بالاتر منجر به ایجاد رابطه بین دو کسب‌ و کار می‌شود.

در این نوع معاملات ، افراد ناآگاهانه یا بدون فکر و توجه تصمیم نمی‌گیرند روابط پس از اولین خرید ادامه پیدا می‌کند و د ربرگیرنده‌ی ارتباطات و گفتگوهای دائمی است به همین دلیل شرکت مشتری به برند شرکت فروشنده وفادار می‌ماند.

در حالی‌ که در بیشتر خرید‌های b2c یک فرد، یعنی مشتری خرید را انجام می‌دهد، در b2b یک کمیته یا گروهی از افراد اصلی شرکت برای خرید تصمیم می‌گیرند هر یک از این افراد نقش منحصر به فردی بازی می‌کنند و نماینده‌ی تمایلات مختلف برای خرید هستند.

وجود این کمیته‌ یکی از دلایل پیچیدگی و مدت زمان طولانی چرخه‌ی فروش‌ b2b است. وقتی تصمیم خرید با کمیته است، بازاریاب باید برای برقرای ارتباط، با بخش‌های مختلف شرکت خریدار که هدف‌های متفاوت دارند ارتباط برقرار کند.

ممکن است بعضی از این شیوه‌های پیشنهادات در دیگر انواع بازاریابی‌ها نیز مؤثر باشند در واقع روش‌های بازاریابی b2b با انواع دیگر بازاریابی‌ها هم‌پوشانی‌هایی دارد و می‌توان این پیشنهادات را در دیگر اقدامات بازاریابی نیز به کار برد.

اجرای موفق بازاریابی b2b

هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی‌ برای مدل b2b، باید به بعضی موارد خاص توجه ویژه‌ داشته باشید ممکن است به خاطر کمپین‌های دیگری که پیش از این برگزار کرده‌اید در این موارد تجربه داشته باشید اما زمانی که در محیط b2b کار می‌کنید باید به شکل ویژه‌ای به این موارد توجه کنید.